En matière de prospection commerciale, de marketing digital et plus spécifiquement d’inbound marketing, les formulaires jouent un rôle primordial. En étant en amont du tunnel de conversion d’inconnus en clients, ils constituent le premier lien entre les clients potentiels et la marque. C’est en effet grâce aux formulaires qu’une entreprise B2B ou B2C peut obtenir les premières informations de base dont elle a besoin pour orienter sa stratégie marketing et sa prospection digitale. L’Agence Generation Leads et toute son équipe en sont parfaitement conscients.
Aussi, n’hésitent-ils pas à aider et à conseiller leurs clients en quête d’acquisition de prospects qualifiés lorsque ces derniers aimeraient concevoir des formulaires pour générer des leads. De visu, les outils marketing que sont les formulaires semblent effectivement faciles à créer. Toutefois, pour être efficaces, ils requièrent énormément de travail et de stratégies.
Les bases à connaître pour créer un formulaire
Associé à un enjeu de taille dans la génération de lead, un formulaire doit être crée en considérant un certain nombre de points essentiels. Autrement, il pourrait nuire à toute la campagne et ne contribuerait pas à la conquête de nouveaux clients.
Le formulaire de capture de leads en quelques mots
Pour tout e-commerce doté d’un site web ou d’un compte sur un ou plusieurs médias sociaux tels qu’Instagram, disposer d’un formulaire à soumettre aux visiteurs est tout à fait logique, voire inévitable.
Celui-ci va effectivement permettre de recueillir certaines informations personnelles sur les visiteurs et ainsi permettre d’établir un premier contact et de commencer à prospecter. Cette démarche marketing est essentielle pour les convertir en leads ou contacts, puis en clients potentiels au fil de l’entonnoir.
Les principales informations demandées dans un formulaire comprennent habituellement le nom, les prénoms, l’adresse email et le numéro de téléphone du visiteur. Ce sont des informations classiques et basiques, qui permettent par la suite d’établir une prise de contact, mais elles sont loin d’être suffisantes pour mieux connaître les nouveaux leads. Les informations supplémentaires nécessaires vont dépendre du fait qu’une entreprise soit orientée BtoC (localisation, âge, centre d’intérêt,…) ou BtoB (établissement, poste occupé, …).
L’enjeu d’un formulaire
Un formulaire est généralement accessible via différents canaux, dont le site web de l’entreprise, son landing page ou ses publicités en ligne, notamment sur les divers réseaux media.
Ce levier marketing constitue sans aucun doute la pierre angulaire d’une lead gen. En effet, collecter toutes sortes de données précieuses sur les leads va permettre à une société de développer des relations commerciales avec eux et de leur proposer des offres qui répondent à leurs besoins. En d’autres termes, de telles informations sont primordiales pour prospecter efficacement. En effet, mieux connaître ses contacts favorise la mise en place d’actions de prospection adaptées.
A travers les actions marketing, les clients potentiels vont, de leur côté, apprendre à mieux connaître l’entreprise et à lui faire confiance. Et le moment venu, lorsqu’ils seront convaincus et associés à une maturité satisfaisante, ils deviendront des contacts qualifiés.
En outre, un formulaire de capture de leads fait partie intégrante du workflow, lequel est défini dans le marketing automation. S’il n’est pas bien travaillé, c’est tout le scénario de l’automatisation qui en payera le prix.
Un formulaire ne vient jamais seul. Il doit être proposé en contrepartie de quelque chose qui, pour le visiteur, en vaille la peine. Ce sont généralement des contenus, qui, en passant, devraient être accessibles et bien positionnés sur les moteurs de recherche grâce au référencement naturel (SEO) et à Google Ads (référencement payant). Il peut s’agir entre autres d’une possibilité de recevoir des newsletters ou l’obtention de conseils pratiques, de livres blancs ou de guides sur un sujet qui intéressera la cible.
La création d’un formulaire
Créer un formulaire ayant pour objet de chercher de nouveaux clients est tout un art.
Les informations nécessaires
En matière de champs à remplir dans un formulaire, il vaut mieux rester cohérent.
Si un formulaire en présente beaucoup trop, les internautes risquent de manquer de patience et s’en iront avant même d’avoir validé les renseignements qu’ils ont fournis. Pourtant, trop peu de champs empêcheraient aussi de bien connaître les leads et de ne pas pouvoir réaliser une bonne segmentation pour bien qualifier les futurs clients potentiels. Le nombre de leads obtenus va ainsi essentiellement dépendre de l’efficacité du formulaire.
Pour les e-commerces qui seraient intéressés, il faut savoir qu’avec certains logiciels, il est désormais possible de mettre en place des formulaires intelligents pour l’acquisition de prospects. Ces derniers tiennent compte du parcours d’achat de chacun des internautes. Par conséquent, ils peuvent recueillir différentes informations sur une même personne à chaque fois que celui-ci clique sur un call-to-action associé à des promesses de contenus différents. En effet, avec ce type de formulaire, l’individu ne risque pas de devoir répondre tout le temps aux mêmes questions.
En bref, les informations demandées doivent être essentielles et raisonnables en termes de nombre pour pouvoir bien établir une stratégie de prospection et s’assurer d’un taux de conversion satisfaisant.
Pour un formulaire digne de ce nom
Le remplissage d’un formulaire doit proposer un but précis aux utilisateurs. Des termes tels que « Demandez votre… », « Abonnez-vous à… », « Inscrivez-vous à … » ou « Téléchargez gratuitement…. » permettent de les reconnaître facilement. De cette manière, les visiteurs savent pertinemment pourquoi ils ont fourni leurs données et autoriseront par la même manière d’être contactés par la structure.
Un formulaire doit également être suivi d’une page de remerciement. Après avoir validé le remplissage des champs, un visiteur va ainsi atterrir sur une telle page. Pour l’entreprise à l’initiative du formulaire, celle-ci prévaut conversion d’un internaute en lead. Du côté du lead, elle lui confirme l’obtention de sa requête (inscription, téléchargement…) tout en lui montrant la reconnaissance de la structure pour son geste.
Depuis quelques années, il est aussi possible de générer des contacts avec les formulaires disponibles sur les réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn. Leurs avantages c’est de pouvoir convertir de suite les leads qui ont été séduits par de la publicité, sans qu’ils aient à être redirigés ailleurs.
Quoi qu’il en soit, un formulaire parfait, qui permettrait de convertir tous les visiteurs, n’existe pas. Néanmoins, pour espérer obtenir un maximum de contacts qualifiés que possible, il est important de tester les formulaires mis en place encore et encore.
Quelques astuces supplémentaires
Pour augmenter ses chances de capter de nouveaux clients et prospects, il ne faut pas hésiter à user de quelques astuces efficaces.
Concernant le remplissage des champs
Pré-remplir certains champs constituent une première astuce dans le sens où cela facilite la tâche aux internautes. Moins ils passent de temps à remplir le formulaire, plus ils seront motivés à le faire.
Il serait intéressant également d’utiliser des placeholders afin de leur indiquer clairement les informations attendues. Et une fois de plus, cela constitue un gain de temps pour eux.
Mettre en place des menus déroulants, lorsque cela est possible, peut aussi aider les internautes. Ils leur évitent de commettre des fautes de frappe. Par ailleurs, indiquer les champs obligatoires est plus que crucial pour qu’un formulaire fournisse les éléments les plus essentiels.
Concernant d’autres points
Afin que les leads puissent être sûrs du sérieux de la démarche, il est important d’indiquer un label clair.
Il est également conseillé de diviser le formulaire en plusieurs parties, surtout si les informations demandées sont assez nombreuses. Y ajouter des titres, voire des sous-titres, va aider les internautes à mieux le remplir. Ces derniers devraient aussi avoir la possibilité de revenir en arrière s’ils le désirent, notamment pour revoir leurs réponses ou les modifier.
Pour optimiser davantage le temps, il est plus que nécessaire de synchroniser les formulaires mis à disposition des prospects avec un outil CRM. Cela permet d’enregistrer de suite les données recueillies pour une base de données bien organisées, mise à jour, disponible et exploitable à tout moment. Les décideurs, comme les marketeurs et même les commerciaux peuvent ainsi agir rapidement pour optimiser le taux de conversion.
Les erreurs à éviter
Un bon formulaire fait partie des toutes premières étapes d’un long processus pour capter de nouveaux clients. Quelques erreurs sont ainsi à éviter pour que la stratégie d’acquisition parte de bon pied. Cela réduirait le risque d’avoir, à terme, des résultats de lead generation peu satisfaisant et un retour sur investissement déplorable.
Sur le remplissage du formulaire
La première erreur serait de penser que tous les visiteurs vont consacrer beaucoup de temps à remplir un formulaire, surtout s’il est trop long à leurs yeux.
Les informations demandées dans un formulaire et qui ne leur semblent pas utiles et pertinentes à fournir peuvent en outre les choquer. Ils seront peut-être amenés à les remplir au hasard, de manière erronée, ou à laisser tomber. C’est tout l’intérêt d’un formulaire bien pensé.
Il ne faut jamais penser qu’un formulaire est tout simple à créer. Pour s’assurer d’une bonne expérience utilisateur, il n’y a rien de mieux que de le tester avant de le soumettre. Il peut en effet arriver que les choix de la liste déroulante ne suffisent pas, qu’un champ en particulier ne peut être rempli ou qu’un autre, pré-rempli automatiquement, présente une fausse information. Tout ceci peut en effet rebuter les cibles potentielles tout en ternissant l’image de l’entreprise, voire sa notoriété.
Sur l’accessibilité et la démarcation du formulaire
A l’ère numérique actuelle, il ne faut pas oublier que la plupart des gens sont connectés en permanence sur leurs appareils mobiles ou leurs tablettes. Aussi ne vaudrait-il mieux pas négliger la mise en place d’un formulaire responsive, autrement dit, qui soit adapté à différents types de supports.
Ce ne serait pas non plus bénéfique de penser qu’un formulaire doit rester standard, terne et sans design. Il n’ intriguait point et serait assimilable aux milliers de formulaires proposés en ligne par différents sites web. Tester des couleurs sans aller dans la démesure, jouer avec le dimensionnement avec parcimonie et ajouter des détails de manière assez subtile peuvent en effet marquer les esprits. Cela peut jouer en faveur de l’entreprise, notamment sur son image, et ainsi augmenter le taux de conversion.
