Un lead est tout ce dont une marque ou une entreprise a besoin afin d’en faire, plus tard, un client. Il s’agit d’un contact, souvent un inconnu, qui peut effectivement, au moyen d’actions marketing et commerciales, être amené à maturité et s’offrir un produit ou un service de la structure. Il constitue donc une opportunité pour cette dernière, qu’elle se doit d’exploiter. La génération de leads a ainsi pour rôle d’attirer et d’enregistrer un maximum de leads afin qu’une marque ou une entreprise puisse gagner de nouveaux clients, accroître son chiffre d’affaires et se développer. Ce guide ultime de la génération de leads a pour ambition d’éclairer quiconque sur les points essentiels qu’il faut connaître sur ce thème. Avec cet ouvrage, la génération de leads ou lead gen n’aura plus aucun secret pour ses lecteurs.

 

Qu’est-ce qu’un lead ?

Lead est un terme anglais très utilisé en marketing numérique.

Un « lead » signifie contact commercial ou piste commercial. Il s’agit d’un individu qui a exprimé un intérêt plus ou moins avéré pour la marque ou l’une de ses offres à travers des actions bien identifiées (recherches, clics, demandes d’informations,…).

Par conséquent, il a fourni ses coordonnées volontairement à l’entreprise, en remplissant un formulaire dédié à cet effet, généralement en échange d’une information ou d’un contenu qui l’intéresse (guide, livre blanc, newsletter,…). Il peut l’avoir fait soit en ligne, via notamment le site web de l’entreprise, soit directement lors d’une conférence ou d’un salon professionnel par exemple. Cela signifie qu’il autorise la société à le contacter lorsqu’elle le jugera nécessaire.

En fait, dès que quelqu’un communique des informations personnelles à son sujet, notamment son nom, son prénom et de quoi permettre à une structure de le contacter, il devient un lead. Il s’agit ainsi d’un contact qui peut potentiellement, aux moyens d’actions marketing et commerciales, devenir un futur client.

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Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Un lead qualifié est un lead qui présente de fortes chances de devenir un futur client potentiel. Il pressent un besoin en particulier qui pourrait être comblé par la marque. Aussi, n’hésite-t-il pas à lui communiquer autant d’informations à son sujet que nécessaire, bien au-delà d’un nom, d’un prénom, d’une adresse email et d’un numéro de téléphone. Cela peut concerner l’intitulé du poste qu’il occupe, le nom de la société au sein de laquelle il travaille, sa catégorie socio-professionnelle, ses centres d’intérêts et bien d’autres encore.

Grâce à toutes les informations recueillies de sa part, l’entreprise peut aisément apprécier si un lead qualifié peut un jour devenir un de ses clients. Il lui sera ainsi plus facile de l’approcher, la relancer et lui proposer une offre répondant au mieux à ses attentes et tout ceci, aux moments les plus opportuns.

Un lead qualifié peut aussi être assimilé à un prospect qui correspond au profil-type de clients attendus par l’entreprise. Il a donc de fortes chances de concrétiser son désir d’achat dans le court terme.

 

La rentabilité d’un lead

La rentabilité d’un lead est conditionnée par le taux de conversion des leads et le coût qu’il a fallu débourser pour les obtenir.
Ce coût comprend toutes les dépenses investies dans les actions de marketing digital (production et gestion des contenus, community management, publicités, salaires, primes des commerciaux…). Quant au taux de conversion, il s’agit tout simplement du rapport entre le nombre de leads qui ont été converti en clients et le nombre total de leads engendrés par une campagne de génération de leads.
Une rentabilité de lead intéressante peut ainsi signifier que les actions marketing menées ont été efficaces et adaptées à la situation de l’entreprise. Elle peut aussi indiquer un minimum de coût pour un maximum de leads convertis.

 

Qu’est-ce qu’une stratégie de génération de leads ?

 

La génération de leads

Le lead ayant été défini plus haut, dans l’univers du marketing numérique, la génération de leads (ou lead generation ou lead gen) est le fait de capturer des opportunités commerciales (ou des leads) au moyen de diverses techniques et technologies digitales.
S’il fallait illustrer la génération de leads, tout commence par le fait d’attirer des étrangers à visiter le site de l’entreprise avec, par exemple, du blogging, du référencement, des publicités en ligne et des comptes de réseaux sociaux. Une fois ces inconnus devenus des visiteurs, il faut les convertir en leads avec des contenus de haute qualité, des appels à l’action, des formulaires à remplir et des landing pages. Lorsqu’ils deviennent des leads, il sera alors temps d’entretenir une bonne relation avec eux au moyen du lead nurturing et du marketing individualisé. Si des ventes sont conclues, ils deviennent des clients.

A ce stade, logiquement, l’entreprise devra penser à les fidéliser afin qu’ils continuent à s’octroyer les produits ou services de la marque. Dans le meilleur des cas, les clients peuvent même devenir des ambassadeurs pour l’entreprise.

D’une manière générale, la lead gen peut se baser sur deux principales approches : l’outbound marketing ou marketing sortant et l’inbound marketing ou marketing entrant. La première approche consiste à faire des publicités promotionnelles, afin d’attirer des leads. C’est l’approche classique que tout le monde connaît. La seconde s’attelle plutôt à user de techniques numériques afin d’attirer les leads. Cela peut notamment se faire en leur proposant gratuitement du contenu pertinent à leurs yeux tout en améliorant sa popularité et sa notoriété au sein des canaux organiques utilisés par son audience cible. Utilisées ensembles plutôt qu’individuellement, ces deux méthodes complémentaires promettent des taux de conversion plus intéressants.

 

La stratégie de génération de leads

 

Les prérequis

Etablir une stratégie de génération de leads requiert quelques prérequis.

Il faut en effet analyser au préalable la situation de l’entreprise, notamment ses objectifs SMART et les KPIs qui vont avec. Les managers ainsi que les équipes marketing et commerciales devront s’accorder sur ces objectifs pour qu’il y ait une meilleure coordination des actions. Cette analyse de la situation de l’entreprise implique aussi l’identification des forces, faiblesses, opportunités et menaces.

Ensuite, il sera question d’identifier son buyer persona ou marketing persona. Il s’agit pour la structure d’établir un profil type du client idéal escompté, avec des caractéristiques démographiques et comportementales bien définies. Plus une entreprise est grande, avec divers types de produits et services à proposer, plus il peut disposer de types de buyer persona.

 

Les étapes fondamentales

Une fois ces prérequis bien en place, il sera question de suivre quelques étapes essentielles pour monter une stratégie de lead gen efficace. La première consiste à définir les détails de la stratégie dont les canaux d’acquisition (blogs, sites web, réseaux sociaux …), les leviers marketing (SEO, SEA, display…) et les types de contenus (vidéo, newsletters, livres blancs…) les plus adaptés étant donné le persona marketing et le budget à disposition. Ils sont effectivement nombreux mais ils ne permettent pas tous de cibler les contacts qualifiés. De plus, en exploiter beaucoup serait à la fois une perte de temps et d’argent.

Il faudra également établir toute une stratégie de content marketing. Ce sont les contenus de haute qualité qui vont attirer les leads et les « nourrir » tout au long du processus. Cependant, ils vont de pair avec des formulaires adéquats. Ils doivent être établis de toute pièce en fonction, d’une part, de l’offre de contenu qui va avec, et d’autre part, à la position de l’internaute dans le tunnel de conversion. En effet, les internautes deviennent des leads pour une marque ou une entreprise lorsqu’ils fournissent leurs données personnelles dans des formulaires en échange de contenus ou d’informations. Celles-ci vont être enregistrées dans une base de données et exploitées ensuite avec un bon CRM.

Puis, une bonne stratégie de lead gen doit faire appel à la mise en place de boutons call-to-action (appel à l’action) sur le site de l’entreprise, son blog, son compte média social ou son landing page, justement pour inciter les internautes à agir.

Il faut aussi créer autant de landing pages que d’offres de contenus premium. Une telle page doit présenter clairement le contenu (ou l’offre) et ce pourquoi il (elle) est intéressante. Elle doit être captivante, sans distraction, dotée d’un bouton call-to-action et liée au formulaire de génération de leads.

Formulaire pour la génération de leads

 

Il sera également nécessaire de créer des scénarios (workflows) afin de mettre en marche le marketing automation.

Une fois la machine en marche et les leads attirés, il faudra les nourrir grâce à du lead nurturing, non sans tenir compte de la segmentation des leads et du lead scoring. Effectivement, tous les contacts n’ont pas les mêmes caractéristiques et encore moins les mêmes envies, attentes et appréhension. Dans un parcours d’achat, certains peuvent se trouver dans une prise de conscience tandis que d’autres sont déjà situés dans une phase de considération, voire au stade de décision. Il faut ainsi leur apporter à chacun le bon message au moment le plus indiqué pour eux afin d’augmenter les chances de les emmener au bout de l’entonnoir.

La prochaine étape sera de concrétiser la vente avec les prospects qualifiés. Celle-ci est entièrement sous la responsabilité des commerciaux. A eux de proposer une offre adaptée aux besoins de la cible et de finir de la convaincre à passer le cap de l’achat.
Toute stratégie de génération de leads qui se veut efficace nécessite toutefois des tests, des analyses et des suivis de performance. Etudier les KPIs mis en place et analyser les données collectées ainsi que leur qualité sont essentiels à ce stade (Google analytics, A/B testing…). Ce n’est qu’ainsi qu’il sera possible de l’améliorer et de la réadapter si cela s’avère nécessaire.

 

Pourquoi mettre en place une campagne de génération de leads ?

 

Pour s’harmoniser avec les besoins de l’acheteur moderne

Faire du démarchage aléatoire, notamment avec de la publicité de masse et des appels téléphoniques lancés au hasard, ne fonctionne plus de nos jours. Il est important d’aller là où se trouvent les clients potentiels pour en toucher un maximum. D’ailleurs, les statistiques démontrent que la plupart des parcours d’achat d’aujourd’hui débutent sur Internet. Aussi, faut-il y aller avec une démarche bien ficelée pour en optimiser les résultats.

En effet, la venue d’Internet et le développement des différents réseaux sociaux ont fortement chamboulé les comportements, les besoins et les attentes des hommes. De plus en plus de personnes choisissent de trouver des solutions à leurs problèmes ou des réponses à leurs questionnements sur Internet. Elles font toutes seules leurs recherches en ligne et s’y renseignent un maximum. Beaucoup effectuent même leurs achats sur la toile.

En fait, avec Internet, le commerce électronique ou e-commerce a vu le jour et s’est développé très vite. Le fait est que les informations sont accessibles rapidement, et ce, sans avoir besoin de se déplacer. La communication, les échanges ainsi que les paiements se font simplement, sans aucune barrière géographique. De plus, Internet peut être utilisé à tout moment de la journée ou de la nuit, 7 jours sur 7.

 

Pour gagner de nouveaux clients avec la meilleure démarche qui soit

Quand bien même les clients potentiels fusent sur Internet, il ne faut pas oublier que c’est également le cas des entreprises concurrentes. Il faut ainsi se démarquer pour être vu, pour disposer d’une meilleure visibilité, pour obtenir un bon positionnement et pour capter l’attention des leads. Tout ceci ne peut être possible sans considérer les étapes évoquées auparavant.

Effectivement, tout au long du parcours d’achat, il est crucial pour la structure d’intervenir auprès des cibles qualifiées, avec les bons outils, via les bons canaux et aux meilleurs moments. En ce sens, il est important d’instaurer une bonne relation avec les leads et futurs clients afin de gagner leur confiance. Ce n’est qu’ainsi qu’il sera possible de les amener petit à petit du début jusqu’à la fin de l’entonnoir de conversion.

 

Les leviers de la génération de lead

 

Le référencement naturel

Le référencement naturel ou SEO (pour Search Engine Optimization) ou référencement organique est indissociable des canaux de communication tels que les blogs et les sites web. Il désigne les techniques et méthodes qui vont optimiser le positionnement de ces canaux dans les pages de résultats des moteurs de recherche lorsqu’un internaute y tape des mots-clés.

En tant que levier d’acquisition de trafic, son principal objectif consiste à placer les blogs ou les sites concernés dans les meilleures places, sur Google par exemple, afin d’attirer un maximum de trafics. En effet, plus une page est bien placée, notamment sur la première page et dans les 4 premières listes, plus elle peut récupérer de visiteurs. Ce sont d’ailleurs ces visiteurs, du moins une partie d’entre eux, qui vont, au fil du temps, devenir des leads et peut-être des clients.

Le référencement naturel nécessite entre autres des contenus originaux, structurés, de qualité et mis à jour, avec des mots-clés pertinents, des extraits enrichis (rich snippets) et des liens internes entre les pages.

 

La création de contenu

Véritable pilier du lead gen, le contenu doit être des plus remarquables aux yeux des cibles qualifiées afin de mieux les attirer et de leur faire bonne impression. Qu’il s’agisse d’un billet, d’une infographie, d’un podcast, d’une vidéo ou encore d’un article, le contenu doit être taillé pour une audience en particulier (buyer persona et segmentation) et lui apporter une valeur ajoutée non négligeable. Néanmoins, il doit rester simple et efficace.

D’ailleurs, d’excellents contenus ont de fortes chances de mieux positionner le site, la page ou le blog sur les moteurs de recherche tout en drainant un trafic important. Ils contribuent aussi à positionner l’entreprise en tant qu’expert dans son domaine et amélioreront ainsi sa notoriété. Et bien évidemment, ce genre de contenus va générer des leads et favoriser les ventes.

 

Le référencement payant (SEA)

Contrairement au référencement naturel, le référencement payant ou SEA (pour Search Engine Advertising) repose sur la création d’annonces publicitaires et leur classement sur les moteurs de recherche. Comme le laisse penser son nom, ce type de référencement requiert une contrepartie financière. Toutefois, il peut rapporter énormément surtout que la portée organique des publications et des sites tend aujourd’hui à se réduire devant le nombre incalculable de concurrents.

 

Google Ads

Google Ads est sans aucun doute le plus connu des référencements payants. Conçu pour le moteur de recherche Google, il est basé sur un modèle de coût par clic (ou CPC), où le prix d’un mot clé spécifique est défini par des enchères. Aussi, plus il y a d’entreprises concurrentes qui se battent pour un mot clé en particulier, plus le coût de celui-ci sera élevé.

 

Facebook Ads

Facebook Ads est la régie publicitaire dédiée à Facebook et ses sites partenaires. Cette plateforme étant le premier réseau social au monde, une campagne publicitaire via celle-ci constitue un outil d’acquisition et de croissance des plus rentables pour une marque ou une entreprise. Avec une audience ultra ciblée et des annonces de qualité, une campagne Facebook Ads a effectivement de fortes chances de toucher de nouveaux clients.

L'utilisation des ads en génération de leads, lead gen

 

Instagram Ads

Instagram Ads permet d’atteindre ses objectifs marketing via des publicités photos, carrousel, vidéo, Explorer, Instagram Shopping, IGTV ou encore stories. Cet outil est accessible via Instagram ou sa société mère Facebook, avec laquelle il est possible d’accéder à plus d’options de personnalisation. De telles publicités peuvent inclurent un bouton call-to-action pour favoriser les conversions. Le coût à payer avec Instagram Ads dépend essentiellement du format de l’annonce, de son emplacement et du ciblage.

 

LinkedIn Ads

Essentiellement intéressant pour les entreprises BtoB, LinkedIn Ads permet d’atteindre une audience professionnelle particulière. Cet outil est accessible via le LinkedIn Campaign Manager ou en contactant l’équipe de ce premier réseau professionnel mondial. Il permet de créer et de diffuser du Text Ad, du Dynamic Ad, du Sponsored InMail ou encore du Sponsored Content, qui est le plus courant.

 

Le native Ads

Le native Ads ou publicité native désigne pour sa part un genre de régie publicitaire qui ressemble énormément aux contenus proposés sur le site où il est diffusé. Son emplacement et sa forme en font qu’il s’intègre naturellement dans le support. Moins intrusif, le native ads peut se présenter sous forme d’in-feed (éditorial, social ou externe) et de promoted listings.

 

Le community management

Le community management désigne toutes les actions entreprises ainsi que toutes les formes de communication menées sur les réseaux sociaux. Son but ultime n’est autre que d’y gérer la présence de la structure et la promouvoir. Une bonne image sur les espaces communautaires permet en effet de gérer l’e-réputation de la marque, de promouvoir ses activités et ses offres ainsi que d’instaurer et d’entretenir une bonne relation avec les leads et les clients.

Un community manager a ainsi pour principal rôle d’animer le blog, le site web ou le compte média social de l’entreprise. Il doit interagir et échanger avec sa communauté à travers des posts, des messages privés ou des commentaires. Par ailleurs, il sera non seulement amené à rédiger des articles ou des publications mais aussi à créer du contenu (images, vidéo, textes…). Il est ainsi tenu de s’y connaître en rédaction, en référencement classique (SEO) ainsi qu’en SMO (Social Media Optimization). Tout ceci est crucial pour attirer du trafic et pour obtenir des leads.

En outre, un community manager a l’obligation de faire de la veille concurrentielle comme il est tenu de se tenir au courant des tendances et des dernières pratiques pour rester dans la course. Il doit, bien évidemment, analyser les retombées de son plan d’action et de sa stratégie social média afin d’apporter rapidement des ajustements en cas de besoin.

 

L’emailing

L’emailing a toujours été le levier d’acquisition de leads le plus prisé. Son coût peu élevé, son universalité et son accessibilité en sont ses principaux points forts. De plus, avec le marketing automation, l’emailing est devenu encore plus facile à mettre en place et à gérer.
L’emailing peut être utilisé dès le début, pour envoyer des messages de bienvenue aux nouveaux leads. Il peut aussi s’avérer utile pour maintenir une bonne relation avec ces derniers lorsqu’ils sont au milieu du tunnel de conversion ou pour relancer ceux qui sont hésitants.
Pour être efficace, un email marketing doit être personnalisé et engageant, avec un objet percutant, un contenu doté d’une plus-value ainsi que des CTA et des liens bien visibles. Il doit aussi être envoyé aux bons destinataires, et ce, au moment les plus indiqués.

 

Le marketing automation

Le marketing automation désigne l’automatisation de certaines actions à faire dans une campagne marketing tels que l’envoi d’emails, l’analyse et la segmentation des leads. Il a ainsi permis de se défaire des tâches répétitives et fastidieuses dont doivent s’acquitter les marketeurs. Il facilite par la même occasion l’étude des milliers de données à disposition pour bien les exploiter tout en évitant les erreurs.
Le marketing automation nécessite au préalable la mise en place de scénarios, également appelés workflows. Chaque scénario comprend un point d’entrée, qui peut être par exemple l’inscription d’un nouveau lead ou un clic sur le panier, selon les cas de figures. Différentes actions vont se succéder comme envoyer des emails aux contacts ou leur attribuer des points pour le lead scoring.

Utilisé à bon escient, ce levier marketing contribue grandement à mener à bien une campagne de génération de leads et à en étendre la portée des résultats. Gain de temps majeur, compréhension plus facile des contacts, objectivité des actions menées et analyses pertinentes en sont les principaux bénéfices. Le cycle de vente peut donc en être significativement réduit.

 

Définir sa cible marketing

Toute stratégie de communication doit avoir comme base une cible marketing bien définie. Il s’agit tout simplement du client-type idéal qu’une entreprise compte cibler avec une offre qui répond à ses besoins ou attentes ou qui réunit toutes les caractéristiques parfaites avec le service ou le produit proposé. On l’appelle également persona marketing ou buyer persona.

Marketing automation, génération de leads

 

Pourquoi définir sa cible marketing

Définir son persona marketing est ainsi primordial pour pouvoir s’adresser à la bonne personne, au bon moment et de la meilleure façon possible. Effectivement, avec une audience ciblée bien identifiée, il est plus facile d’orienter toute sa stratégie marketing, avec des messages percutants, des canaux de communication adaptés et des offres taillées pour elle.
Une telle démarche permet donc de mieux connaître ses clients potentiels et leurs besoins, de capter leur attention, de les convertir en clients et de les fidéliser.

 

Comment définir sa cible marketing

Pour définir sa cible marketing, il est intéressant de considérer certains points :

  •  Ses données démographiques (âge, sexe situation familiale…) ;
  • Ses données géographiques ;
  • Son environnement ;
  • Sa situation économique et professionnelle ;
  • Ses habitudes de vie et de consommation ;
  • Sa personnalité ;
  • Ses besoins ;
  • Ses valeurs et ses engagements ;
  • Ses passions et ses centres d’intérêts ;
  • Ses objectifs de vie ;
  • Ses craintes et ses soucis.

Connaitre les cibles visées par les entreprises concurrentes peut aussi être une bonne piste pour définir son type de client idéal. Il faut en tout cas partir des données réelles existantes pour le concevoir.

 

Comment collecter toutes informations

Pour les structures qui disposent déjà de clients, il serait judicieux de commencer par identifier les caractéristiques qui les relient entre eux ou leurs points communs. Si cet exercice n’est pas aussi évident à faire, il faudra trouver parmi eux le client à qui tous les autres devraient ressembler. Il serait tout de même intéressant de creuser davantage en le questionnant directement si cela est possible.

Pour les marques qui débutent à peine et qui n’ont pas encore de clients, il serait préférable de cibler ceux de la concurrence ou de trouver à qui pourrait bien convenir le produit ou le service proposé.

 

Définir ses objectifs marketing

Toute campagne de génération de leads qui se respecte doit avoir des objectifs marketing bien identifiés. Ils permettent incontestablement de dresser la feuille de route à suivre pour la stratégie à mettre en place.

De tels objectifs doivent être cohérents avec les objectifs globaux et commerciaux de l’entreprise ou de la marque. Pour les fixer, il faut au préalable réaliser une analyse SWOT. En effet, après une telle analyse, il sera plus facile d’identifier des objectifs SMART ou Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et définis dans le Temps, avec les Indicateurs de performance qui vont avec (KPIs).

Il peut ainsi s’agir d’objectifs de pénétration (notoriété, popularité, image de marque…) ou de volume (nombre de leads, taux de conversion, parts de marchés, chiffre d’affaires,…)

Objectifs génération de leads

 

La génération de leads en BtoC

 

Les particularités de la génération de leads BtoC

Comme les clients cibles sont des consommateurs finaux, la génération de lead BtoC requiert une approche plus humaine et plus personnelle. Il est ainsi important de considérer les émotions des leads et des clients potentiels. Ces derniers doivent en effet trouver des produits ou de prestations qui peuvent les rendre heureux et les surprendre agréablement d’un côté mais qui résolvent également leurs besoins et leur apportent des résultats rapides, voire immédiats.

De plus, la plupart d’entre eux sont en quête de bonnes affaires et de produits spécifiques, qui répondent à leurs propres besoins. Il sera ainsi nécessaire de faire un argumentaire lié aux bénéfices personnels apportés par le service ou le produit proposé pour espérer toucher l’audience cible.

Et pour attirer l’attention des clients B2C et finir de les convaincre, il faut beaucoup miser sur le story telling. Il est tout aussi crucial d’avoir une bonne image de marque, une notoriété non négligeable et un service client irréprochable.

 

Les leviers efficaces de la génération de leads BtoC

Le marketing BtoC s’adresse à des consommateurs finaux, des individus, qui sont en quête de produits ou services utiles, plaisants et à coût intéressant.

Pour une génération de leads BtoC efficace, il faudra penser à être présent sur un ou deux réseaux sociaux les plus indiqués. Il s’agit d’un excellent canal pour atteindre un maximum de consommateurs potentiels et de prospects qualifiés.

Faire de la publicité sur des sites populaires constitue aussi un excellent moyen d’atteindre des leads en B2C. Les gens sont effectivement impressionnés par des sites célèbres et tendent souvent à agir suivant les coups de cœur, les tendances et les coûts.

Les publicités traditionnelles comme celles publiées dans un journal, dans un magazine ou sur une chaîne de télévision influent également les consommateurs individuels et peuvent ainsi générer des leads BtoC.

 

La génération de leads en BtoB

 

Les particularités de la génération de leads BtoB

Dans le monde BtoB, les clients sont souvent à la recherche d’expertise et d’efficacité. Les notions de confiance, de valeur et de service sont de mises.

La cible B2B est essentiellement faite d’entreprises (artisans, associations, collectivités, administrations publiques, sociétés…), à qui l’on propose des produits ou des services qui sont spécifiquement utilisés dans ce sens (meubles de bureau, ordinateurs, formations…).
Plusieurs influenceurs et décisionnaires (utilisateurs, responsables logistiques, service comptabilité, conseillers, directeurs, décideurs…) peuvent jouer des rôles dans la décision d’achat d’une entreprise, rendant ainsi le circuit d’achat plus complexe qu’en BtoC. Il faudra ainsi déployer plus d’efforts dans le lead nurturing, avec des contenus détaillés, informatifs et à vocation éducatif.

 

Les leviers efficaces de la génération de leads BtoB

LinkedIn est sans aucun doute l’un des leviers les plus efficaces pour attirer du trafic et générer des leads BtoB vu qu’il s’agit d’un média social 100% professionnel. Il est d’ailleurs possible d’y booster sa campagne avec LinkedIn Ads afin de cibler une audience professionnelle en particulier.

Le SEO est également à ne pas négliger puisqu’il permet une importante visibilité de la marque ou de l’entreprise. Le content marketing va évidemment de pair avec le SEO. Il doit être pertinent, bien détaillé et très instructif pour démontrer l’expertise de l’entreprise instigatrice.
L’inbound marketing, et plus particulièrement le marketing automation, constitue également un important levier pour générer des leads en B2B. Proposer des contenus premium adaptés aux besoins des requérants et au moment opportun peut aider à récolter un maximum d’informations sur les clients potentiels. Cela ne peut qu’aider à affiner les propositions de prestations ou de produits pour qu’ils finissent par devenir des clients.

 

Définir les éléments de sa campagne de génération de leads

 

L’offre

Pour attirer des prospects, il est plus que nécessaire de leur faire une offre intéressante. Il s’agit essentiellement de contenu de valeur, de produit ou de service accessible via une landing page. Toutefois, pour y accéder, un visiteur est tenu de fournir quelques données personnelles en remplissant un formulaire préconçu à cet effet.

 

La landing page

Egalement appelée page de conversion, d’atterrissage, de renvoi ou de destination, la landing page est la page web sur laquelle un internaute atterrit après avoir cliqué sur une publicité en ligne, un lien ou un call-to-action. Chaque landing page est conçue pour pouvoir effectuer une action bien identifiée telle que l’achat d’un produit ou une demande de devis…C’est la page qui permet de convertir les internautes en prospects, avec l’aide d’un formulaire, ou pour transformer des prospects en clients.

 

Le call-to-action

Pouvant être accessible dans un email, sur les réseaux sociaux, dans des articles ou sur des pages web, le call-to-action fait partie des ingrédients primordiaux d’une campagne de génération de leads. Il peut se présenter sous forme d’un bouton, d’un lien texte ou d’une image et de tout autre élément cliquable. Avec un design bien travaillé, un emplacement stratégique et un message clair et incitatif, il invite les internautes à effectuer une action bien précise comme s’inscrire à un événement, télécharger un guide, s’abonner à une newsletter ou encore accéder à une offre bien précise.

 

Le formulaire

Le formulaire est le premier lien entre les visiteurs et la structure. Disponible sur le site de l’entreprise, sur ses réseaux sociaux mais surtout via ses landing pages, il renferme des champs qui servent à recueillir autant d’informations sur les visiteurs que le souhaite l’entreprise. Néanmoins, il ne doit revendiquer que les renseignements les plus pertinents et logiques afin de ne pas décourager les visiteurs. Et pour maximiser les chances d’obtenir des leads qualifiés, le formulaire doit être disposé de façon à être cohérent avec l’offre de contenu proposé en échange. En effet, un formulaire est fourni en échange d’un contenu à valeur ajoutée pour les visiteurs.

 

L’emailing

L’emailing fait partie des leviers qui permettent de capter l’attention des leads et de les emmener petit à petit à devenir des clients. Il permet effectivement de délivrer des messages personnalisés, avec des contenus adaptés à leurs besoins, pour pouvoir créer et entretenir une relation de confiance avec eux. Message de bienvenue, contenus pour du lead nurturing ou encore offre commerciale, l’emailing peut être un moyen efficace pour ces différentes étapes du tunnel de conversion.

Comme l’envoi de courriers électroniques est devenu automatisable, générer des leads avec cette technique permet d’avoir un retour sur investissement intéressant. Cela est d’autant plus vrai surtout que l’emailing est peu coûteux.

 

La page de remerciement

En lead gen, toute validation de remplissage de formulaire doit être suivie d’une page de remerciement. Comme son nom l’indique, son objectif principal est de remercier l’internaute d’avoir effectué le remplissage du formulaire. Toutefois, elle a également pour but de lui indiquer la prochaine démarche afin d’obtenir l’offre proposée en échange. Elle peut même inclure des liens vers les réseaux sociaux et fournir des informations supplémentaires qui vont pousser le prospect à avancer davantage dans l’entonnoir de conversion.

 

L’approche de l’inbound marketing

 

Définir une cible précise

En inbound marketing, où le but est d’attirer les clients potentiels à soi plutôt que d’aller les chercher, définir la cible est essentielle. Cela va permettre effectivement de confectionner les offres (en termes de contenus mais aussi de produits ou de prestations) qui vont répondre à ses besoins et l’inciter à entretenir une bonne relation avec la marque ou l’entreprise. De cette manière, il sera possible de gagner petit à petit sa confiance et ainsi la faire avancer dans son parcours d’achat.

Pour définir une cible bien précise et restreinte, il faudra en faire une ou des représentations fictives (buyer personas) en se basant sur les clients actuels, ceux de la concurrence et suivant les données recueillies avec l’étude du marché. Il sera alors plus facile de comprendre les problématiques des clients idéaux attendus, leurs comportements et leurs attentes.

 

Mettre en place une offre à sa destination

Le fait de connaître pertinemment sa cible permet de proposer une offre qui lui soit adaptée. Que ce soit des contenus ou des offres de produits ou de services, les éléments proposés à son audience en échange de ses données personnelles doivent répondre à ses besoins ou résoudre un de ses problèmes en particulier.

 

Créer du contenu adapté

Qui dit inbound marketing dit contenu premium. Ce dernier est, d’une part, l’outil le plus indiqué pour attirer ses prospects qualifiés. Le fait est qu’il peut les enseigner, les éduquer et leur apporter de nouvelles informations qui peuvent leur servir dans leur quotidien. D’autre part, des contenus de qualité démontrent l’expertise et le savoir-faire de l’entité instigatrice, améliorant ainsi son image auprès des intéressés.

 

Automatiser ses tâches au maximum

En lead generation, il est toujours plus intéressant d’automatiser les tâches au maximum. Cela permet non seulement de traiter un maximum de données dans un laps de temps plus court, mais également de le faire objectivement. Les risques d’erreurs sont ainsi moindres, surtout si les scénarios mis en place dans le cadre du marketing automation ont été bien étudiés. Gain de temps et d’argent ainsi qu’optimisation du ROI ou retour sur investissement en sont les principaux bénéfices.

 

Mesurer les performances de ses actions

Afin de voir si les objectifs fixés ont été atteints, il est plus que nécessaire de mesurer les performances de ses actions. Cela permet d’ailleurs d’apprécier celles qui ont été efficaces et celles qui doivent être corrigées. En inbound marketing, les indicateurs de performance les plus utilisés sont le nombre de visites enregistrées, le nombre de leads récoltés, le taux de rebond, le temps de visite, le taux de conversion. Avoir un tableau de bord sur mesure est ainsi conseillé pour mieux suivre ces KPIs.

 

Combien coûte une campagne de génération de leads ?

En principe, une campagne de génération de leads donnée est difficile à budgétiser à moins de voir point par point les détails qui la composent. Tout va effectivement dépendre de nombreux paramètres, à l’instar de la situation de la marque ou de l’entreprise, sa taille, son secteur d’activité, ses objectifs lead gen, ses outils et logiciels de prédilection, ses actions envisagées et ses canaux de prospection.

Quoique, même si chaque campagne doit être spécifique à une structure, il est tout de même possible de fixer une tranche de tarif moyenne. En fait, une entreprise qui n’en est qu’à sa première année en matière de génération de leads doit consacrer en moyenne entre 20 000 et 50 000 euros. C’est le tarif nécessaire pour une campagne montée de A à Z par une agence spécialisée dans le webmarketing.

Ce coût peut donc sensiblement varier si la campagne n’est pas entièrement conçue par des experts d’une agence. Il va également tendre à la baisse à partir de la deuxième année. Cela s’explique par le fait que les logiciels et outils nécessaires seront déjà mis en place depuis la première année.

Ce qui compte le plus, ce n’est pas forcément le coût d’une telle campagne mais plutôt de savoir si l’investissement consacré portera ses fruits, si le retour sur investissement (ROI) qui en découlera sera positif.

 

Pourquoi faire une campagne de génération de leads ?

 

Pour s’assurer d’obtenir un ROI intéressant

ROI génération de leads

 

Non seulement les clients potentiels sont nombreux sur la toile mais c’est également moins cher d’y faire de la prospection digitale par rapport à une prospection traditionnelle. Les techniques classiques (publicités TV, …) s’avèrent en effet plus coûteuses alors qu’elles n’assurent pas pour autant un retour sur investissement favorable. Et grâce aux divers logiciels disponibles actuellement, ainsi qu’à l’automatisation en général des démarches en lignes (marketing automation), il est plus facile également d’apprécier le nombre de visiteurs convertis en leads ou celui de prospects en clients. Il n’y a rien de mieux pour orienter au plus vite les actions à mettre en œuvre, toujours dans le but de maximiser le ROI et d’optimiser son budget marketing.

 

Pour favoriser la croissance de l’entreprise

Par ailleurs, générer des leads via une stratégie digitale permet de booster la popularité d’une société, de la faire démarquer de la concurrence et d’augmenter plus facilement le nombre de ses prospects et clients. Bref, mener une campagne de génération de leads à bien permet un gain de temps considérable et plus d’opportunités de concrétiser des ventes. Cela ne peut que favoriser la croissance de la structure.

 

Pourquoi passer par une agence pour sa campagne de génération de leads ?

Faire appel à une agence webmarketing pour sa campagne de génération de leads est la meilleure façon pour une structure de s’assurer d’obtenir des résultats palpables. Etant douée dans ce domaine, elle a tous les atouts en main pour monter ce genre de campagne de A à Z pour qu’elle soit un succès. Elle dispose d’une équipe d’experts dotés des compétences et des expériences requises pour mener à bien une si lourde tâche.

Effectivement, une telle équipe peut :

  • analyser la situation de la marque ou de l’entreprise,
  • établir toutes les actions à entreprendre étant donné ses objectifs en lead gen,
  • faire un suivi des opérations marketing et commerciales menées,
  • et réajuster la stratégie ou les actions si cela s’avère nécessaire.

Bref, avec une agence spécialisée dans la génération de leads, comme l’Agence Generation Leads, une marque ou une entreprise peut être sûre d’obtenir un nombre conséquent de leads qualifiés. Elle peut en effet compter sur un choix de canaux pertinent, des leads magnets les plus efficaces ainsi que des logiciels adaptés pour obtenir un taux de conversion élevé. Elle peut même obtenir des conseils avisés pour optimiser les résultats.

De plus, avec ce type d’agence, il est possible d’opter pour la formule qui convient le mieux à l’entreprise, entre une campagne de lead generation montée totalement ou une partie seulement des étapes nécessaires.

La génération de leads est une démarche devenue de nos jours incontournable surtout pour les entreprises BtoB, où le parcours d’achat est plus complexe qu’en BtoC. Cela n’empêche qu’une entreprise BtoC n’en use afin d’attirer de nouveaux clients, de conquérir de nouveaux marchés et de favoriser sa croissance.

La génération de leads ou lead generation fait appel à plusieurs étapes cruciales et éléments indispensables (comme les formulaires et les landing pages), si bien qu’il est important de bien définir la situation de l’entreprise, ses objectifs, son audience cible et son budget pour pouvoir mieux axer la stratégie la plus adaptée. Pour être efficace, elle nécessite également la sélection des leviers et outils les plus indiqués parmi toute une liste. Fort heureusement, il est des agences webmarketing qui sont prêtes à aider les structures désireuses de mener à bien une campagne de génération de leads. En faisant appel à ce genre d’agence, une entreprise peut compter sur un retour sur investissement des plus intéressants et s’adapter aux besoins des générations actuelles, connectées à longueur de journée.