Toute entreprise qui désire prospecter efficacement, attirer de nouveaux clients et songer à une campagne marketing efficiente devrait penser à la génération de leads. Pouvant contribuer grandement à obtenir un retour sur investissement ou ROI des plus intéressants, cette stratégie devenue incontournable de nos jours peut être réalisée de différentes manières. 10 techniques en particulier méritent d’être soulignées. Celles-ci n’ont aucun secret pour l’Agence Generation Leads. Avec son équipe de choc, cette dernière peut en effet se charger de la construction ou de la gestion d’une campagne de génération de leads d’une entreprise, peu importe sa taille et son secteur d’activité.
Les techniques à privilégier en matière de génération de leads
Dans le monde du marketing numérique, et notamment de la génération de leads, il existe une multitude de techniques qui peuvent être utilisées. Avant d’entrer dans le vif du sujet, voyons déjà ce qu’est la génération de leads.
La génération de leads en quelques mots
Le lead generation ou génération de leads est un processus qui consiste à convertir de simples visiteurs du site web d’une société en contacts commerciaux ou leads. Elle constitue en fait une autre technique de la prospection. La génération de lead doit d’ailleurs faire partie intégrante de la stratégie marketing d’une entreprise. Cette méthode de prospection commerciale peut se faire suivant deux approches complémentaires : l’outbound marketing et l’inbound marketing. La première s’attarde à aller vers les prospects en leur envoyant des messages promotionnels pour les convaincre. La seconde fait en sorte de les attirer avec du contenu intéressant, répondant à leurs besoins ou leurs problématiques, pour qu’ils se décident par eux-mêmes de fournir leurs coordonnées en échange.
De nos jours, la génération de leads s’effectue essentiellement sur Internet, dans le cadre d’une activité e-commerce. Elle est très utilisée dans le monde du BtoB où la vente est beaucoup plus compliquée. Toutefois, certaines entreprises BtoC l’ont également adopté. Cette stratégie consiste donc à attirer des internautes dans le tunnel de conversion, afin d’en faire des leads qualifiés et puis, petit à petit, des clients. Plusieurs leviers marketing, dont des leviers d’ acquisition, sont nécessaires à cette fin.
Une dizaine de techniques pour mener à bien une génération de leads
Avec l’évolution constante des outils et des logiciels disponibles en ligne, les techniques pour attirer et convertir des leads sont aujourd’hui diversifiées et nombreuses. L’une d’elles consiste à proposer des contenus premium à télécharger qui apportent des solutions à des problématiques des leads en échange d’un simple email. Faire du blogging en est une autre, en y publiant régulièrement des articles attrayants et en y intégrant des boutons call-to-action vers les pages de destination.
Opter pour du marketing d’influence fait également son effet en matière de génération de leads. Des critiques positives de la part d’une personne influente peuvent grandement attirer des prospects. Intégrer des liens menant vers le site web et les landing pages de la société à la fin de chaque email de prospection constitue une autre méthode.
Passer par Google Ads en est une autre. Cela permet en tout cas de raccourcir le chemin menant à des formulaires. Promouvoir des contenus sponsorisés avec Instagram, Twitter ou Facebook peut également aider. Bien que peu utilisé de nos jours, rédiger des articles sur LinkedIn peut aussi se révéler efficace, surtout que cette plateforme est entièrement dédiée aux relations BtoB.
Des études ont également démontré qu’insérer un seul bouton call-to-action sur une landing page est une technique qui permet d’augmenter le nombre de clics dessus. Il a également été démontré qu’afficher des pop-ups sur son site web permet à une entreprise de générer des leads. Par ailleurs, proposer des quizz cohérents avec les offres de l’entreprise et assortis d’une récompense intéressante est une autre méthode toute aussi efficace.
Le point sur certaines de ces techniques
Certaines techniques qui permettent d’attirer et de convertir des leads sont plus évidentes que d’autres.
Les techniques via les médias sociaux
Puisque les médias sociaux sont aujourd’hui devenus incontournables, il n’y a pas de raison pour que les entreprises orientées BtoB n’en fassent pas bon usage pour réussir une stratégie de lead gen.
Pour la technique relative au marketing d’influence par exemple, il est bien connu que les influenceurs comptent des centaines, voire des millions de followers. Si une entreprise décide de travailler avec l’un d’entre eux, elle peut en attirer beaucoup à la fois grâce à un post, une vidéo ou un article émanant de celui-ci. Avec les contenus sponsorisés via Facebook, Twitter ou Instagram, une simple publication peut toucher un grand nombre d’utilisateurs de ces réseaux sociaux.
Néanmoins, il faut au préalable opter pour le bon média social à privilégier. Et du côté de LinkedIn, il est clair que les articles relatifs au business ont la côte bien plus que sur un autre canal de communication.
Les techniques avec les blogs, les sites et les landing pages
Qu’ils soient accessibles sur les blogs, les sites ou les pages de destination, les contenus à forte valeur ajoutée constituent un must pour toute entreprise qui souhaite attirer et convertir des prospects en clients. Tutoriel, webinar, livre blanc, guide pratique…ils doivent répondre aux problématiques ou besoins des prospects qualifiés pour pouvoir améliorer considérablement le taux de conversion. Ils devraient aussi se démarquer de ce que propose la concurrence.
Par ailleurs, comme les fenêtres pop-ups sont des messages publicitaires, elles peuvent avoir un important impact sur les visiteurs à condition qu’elles soient bien conçues. La mise en place de boutons Call-to-action un peu partout, notamment sur le blog, le site web ou le compte média social de la société constitue une autre technique qui a fait ses preuves. Par contre, n’en mettre qu’un seul sur la landing page est préconisé pour que les internautes n’en soient pas confus.
Le marketing automation au service de la génération de leads
La plupart des techniques évoquées plus haut sont d’autant plus efficaces lorsqu’elles sont réalisées avec du marketing automation.
La notion de marketing automation
Le marketing automation vise à automatiser les campagnes marketing envisagées, et notamment des actions jugées répétitives, dans le but de gagner du temps. Ainsi, il nécessite de prédéfinir des scénarii de cycle de vente ou workflows en étudiant au préalable les comportements des différents prospects.
Aussi, un lead qui va actionner un bouton call-to-action sur un site web va entraîner automatiquement une action marketing derrière, comme l’envoi d’un email par exemple. Alors qu’un autre lead qui s’est inscrit sur une newsletter obtiendra aussitôt un message de bienvenue. En tout cas, les actions automatiques déclenchées sont préétablies, et sont donc respectueuses de la stratégie de génération de leads adoptée par une entreprise donnée.
Les avantages du marketing automation
Comme déjà signalé auparavant, le marketing automation permet un gain de temps considérable. En effet, des tâches de marketeurs considérées comme répétitives vont être réalisées automatiquement grâce à des logiciels. Envoi d’emails prédéfinis à des moments jugés propices et concernant des thématiques qui correspondent aux besoins du persona marketing peut par exemple être possible avec le marketing automation.
Le marketing automation va également permettre de mieux comprendre les prospects. Il facilite la notation de chacun des leads afin de juger de leur niveau d’engagement envers la marque ou de ses offres. Il s’agit du lead scoring.
Et bien évidemment, il permet un gain d’argent. En effet, le cycle de vente peut être réduit à moindre coût. Effectivement, chaque lead est naturellement guidé depuis son entrée dans l’entonnoir de vente, jusqu’à la fin, en passant par tous les stades où il se situe dans ce tunnel. Il est automatiquement passé aux mains des équipes commerciales au moment opportun, lorsqu’il est suffisamment mature.
Internaliser ou externaliser la génération de leads
Bien que les techniques pour attirer et convertir des prospects soient innombrables, tout le monde ne peut pas se vanter de les mener à bien.
Assurer sa lead generation soi-même
Toute entreprise BtoB est libre de concevoir et de gérer sa campagne de génération de leads à l’interne. Cela présente l’avantage d’être moins coûteux et de faciliter, en apparence, la mise en œuvre. Cela peut effectivement être le cas si la structure en question dispose d’un ou de plusieurs collaborateurs qui maîtrisent le sujet et qui sont informés des dernières techniques en vogue.
Pour une grande entreprise, elle peut même opter pour le recrutement d’une personne qui serait assignée uniquement à cette tâche ardue. Toutefois, cette dernière devrait collaborer étroitement avec toutes les branches de la société, et davantage encore si elle est nouvelle. En effet, elle ne pourra pas connaître l’historique de l’entreprise si elle n’y a pas travaillé depuis longtemps.
Passer par une agence spécialisée
Les techniques de génération de leads étant ce qu’elles sont, il ne faut pas oublier qu’elles ne pourront être réellement efficaces que si elles sont bien maîtrisées. C’est tout l’intérêt de faire appel à une agence spécialisée à l’instar de l’Agence Generation Leads. Ayant à sa disposition une équipe d’experts dans le domaine, une telle structure peut assurer à ses entreprises clientes, des résultats à la hauteur de leurs attentes en matière de génération de leads. Elle peut non seulement s’occuper de gérer une campagne de ce genre mais elle est également capable de la créer de A à Z.
Dans le cas de la première offre de prestation, elle se contente de piloter la campagne déjà définie par la société cliente, avec les leviers digitaux de ses choix. Dans le cas d’une campagne à établir du début jusqu’à la fin, l’agence commencera par contre par étudier la situation de l’entreprise cliente avant de monter la stratégie la plus adaptée pour atteindre les objectifs envisagés.
