Les démarches et les stratégies marketing utilisées par une entreprise qui souhaite générer des leads B2C ou « Business to Consumer » ne sont pas similaires à celles utilisées par une autre qui est plutôt orientée B2B. Il est donc essentiel pour toute structure de bien cerner la notion de lead BTOC afin de lui permettre de mettre en place des campagnes de génération de lead adaptées et efficaces. Dans cette démarche d acquisition de clients, l’Agence generation Leads accompagne les entreprises qui réalisent des ventes directement auprès des particuliers. En effet, son équipe dispose des compétences nécessaires dans les campagnes de lead gen et notamment celles mises en place pour attirer des futurs clients potentiels B2C.
Un lead BTOC est un client final potentiel
Selon l’activité et le public cible de l’entreprise, celle-ci peut s’adresser à des clients et des consommateurs finaux. Contrairement à un lead B2B qui est un futur client d’affaires ou un professionnel, un lead B2C est un particulier qui constitue un client potentiel pour l’entreprise. Les cibles de la structure sont donc formées par le grand public.
Un lead B2C est donc un simple visiteur qui a montré un certain intérêt pour l’entreprise ainsi que pour les produits et services qu’elle propose. Il s’agit d’un contact commercial récupéré lors d’un salon ou qui a atterri sur une landing page de l’entreprise. Comme il a rempli un ou des formulaires, l’entreprise a pu obtenir certaines informations le concernant telles que son identité, son âge, son contact et son adresse e-mail pour le contacter facilement et le convertir en client ou prospect.
Une audience B2C est assez singulière. D’une manière générale, elle est présente sur Internet le matin entre 6h et 9h et le soir entre 19h et minuit. Par ailleurs, l’acquisition de trafic B2C a un coût. Selon le secteur d’activité de l’entreprise, celui-ci peut aller de 5 à 30 euros.
En quoi un lead B2C est-il différent des autres leads ?
Un lead B2C se distingue notamment d’un lead B2B sur différents points. Il est ainsi indispensable pour toute structure qui se destine à proposer des biens et services à destination des consommateurs finaux de les cerner afin de mettre en œuvre des stratégies lead generation et des actions marketing adaptées.
Le lead B2C motive son achat par l’émotion
D’une manière générale, un lead B2C n’est ni motivé par la raison ni par la logique. Il cherche essentiellement à satisfaire un besoin personnel. Pour ce faire, il s’appuie particulièrement sur ses désirs et ses émotions pour effectuer son choix. Un lead B2C motive par exemple son achat sur son coût ou son statut. Il est surtout attiré par les valeurs, telles que la modernité, la famille, l’écologie ou encore l’élitisme, qui sont communiquées par les produits et les services de l’entreprise. Il est aussi facilement séduit par l’originalité. De ce fait, il accorde une importance aux animations, aux messages transmis, aux slogans et aux visuels. D’ailleurs, il est plutôt attiré par les messages sous forme d’illustration ou de vidéo.
Contrairement à une audience B2B, un lead B2C n’est pas en quête ni d’expertise ni d’efficacité. Il est surtout intéressé par des divertissements et des offres. Il veut tout simplement être satisfait de son achat et se faire plaisir.
Le lead B2C est un simple consommateur
Un lead B2C peut être un consommateur lambda. Il peut ne pas comprendre le jargon du secteur. Il est donc attiré par des termes simples qui lui sont compréhensibles.
Étant un simple consommateur final, il s’attend à un type de contenu différent de celui destiné à une clientèle B2B. En effet, pour capter son attention, le contenu qui lui est destiné doit non seulement être pertinent mais aussi amusant, utile et partageable. Souvent, il est intéressé par des contenus à la fois courts mais percutants.
Par ailleurs, un lead B2C a des attentes différentes. En suivant une marque quelconque, un prospect potentiel B2C ne cherche pas forcément à établir une relation étroite avec elle.
Un lead B2C prend ses décisions seul
A l’inverse d’un lead B2C, les choix d’achat d’une audience B2C reposent sur elle-même. Certes, ceux-ci peuvent être influencés par les suggestions et les conseils d’autres personnes. Toutefois, en principe, un lead B2C prend ses décisions d’achat lui-même.
D’un autre côté, comme le lead B2C n’a pas besoin de l’aval ni de l’avis d’autres services pour réaliser son achat, le cycle de vente est souvent court et le processus de décision se fait rapidement. D’ailleurs, généralement, il réalise ses achats pour satisfaire ses besoins immédiats. En fonction du produit, il arrive même que l’ensemble du processus d’achat ne se déroule qu’en seulement quelques minutes. Une audience B2C n’exige donc pas beaucoup d’attention et ni de lead nurturing.
Il est facile pour un lead B2C de trouver une porte de sortie. De ce fait, il est indispensable pour les sales de l’entreprise de procéder rapidement à sa conversion en client.
D’où proviennent les leads B2C ?
Les leads B2C peuvent provenir de différents canaux. En effet, ils peuvent utiliser divers moyens afin de combler leurs besoins. D’ailleurs, avec l’essor considérable des réseaux sociaux et leur facilité d’accès, ils ont tendance à se tourner vers ceux-ci. Si LinkedIn est plutôt utilisé par les leads B2C, les consommateurs finaux sont surtout présents sur les médias sociaux les plus populaires tels que Facebook, Pinterest, Twitter ou encore Instagram.
Les leads B2C sont aussi intéressés par les médias spécialisés dans les loisirs. Ils peuvent également se tourner vers les sites populaires ou les différents blogs pour satisfaire leurs besoins. Ils sont aussi accessibles via les canaux traditionnels tels que la publicité.
Par ailleurs, les leads B2C d’aujourd’hui utilisent énormément les moteurs de recherche pour se renseigner ou pour trouver des avis d’autres clients avant de procéder à l’achat. De ce fait, ils peuvent être attirés par les sites occupant les meilleures places auprès de Google, les publicités natives ou encore par les annonces Google Ads.
La connaissance de ces diversités va permettre aux marketeurs de procéder à mise en place d’une campagne marketing ajustée et à la création de contenus adaptés.
Quelles stratégies de lead gen particulières pour les leads B2C ?
Pour renforcer sa notoriété, se démarquer de ses concurrents et surtout attirer de nouveaux clients, toute structure qui s’adresse à une audience B2C doit intégrer une campagne de génération de leads dans sa stratégie inbound marketing. Les stratégies d’acquisition de leads qui doivent être mises en place dépendent toutefois du type de clients cibles de la structure. En effet, toute structure qui s’adresse à un public composé de consommateurs finaux doit adopter des actions et des techniques marketing orientées dans ce sens. La connaissance de la notion de lead B2C s’avère ainsi primordiale afin de savoir comment il faut faire pour s’adresser à ce potentiel de clients et comment faire pour les amener efficacement à devenir des prospects.
La génération de leads BTOC
D’une manière générale, générer des leads signifie acquérir des clients potentiels. Il s’agit de l’ensemble des techniques et actions marketing mises en place pour attirer de nouveaux leads dans le tunnel de conversion de l’entreprise. La génération de lead est surtout utilisée en marketing B2B. Toutefois, ces stratégies de prospection ne sont pas seulement limitées aux clients potentiels professionnels. Elles peuvent aussi être utilisées en marketing B2C.
La génération de leads B2C constitue ainsi l’ensemble des stratégies, des actions et des techniques marketing mises en œuvre par les marketeurs d’une structure ou par une agence de webmarketing afin d’attirer un public cible constitué de consommateurs finaux. Ces stratégies sont destinées à collecter des données concernant ces clients finaux en vue de les transformer en des prospects puis en de réels clients.
Un site web bien travaillé
Premièrement, les stratégies d’acquisition de prospects doivent inclure l’élaboration d’un site optimal et captivant afin d’acquérir davantage de trafic. En effet, tout comme le client BtoB, le consommateur final recherche également un site fluide, clair et bien fourni pour rendre son parcours client des plus faciles. Celui-ci doit donner envie d’y rester. Outre son temps de chargement qui doit être rapide, il doit aussi être réactif. Comme les consommateurs finaux utilisent de plus en plus leurs smartphones pour aller chercher des informations, la structure doit faire en sorte que son site internet soit optimisé mobile. Par ailleurs, pour convertir davantage, elle doit aussi travailler les landing pages afin d’inciter davantage les visiteurs à lui laisser quelques informations utiles pour les transformer en de véritables prospects-clients.
Des contenus pertinents pour le public cible
La connaissance de son audience B2C permet aussi à l’entreprise d’adapter sa stratégie de contenu. Les messages qui intéressent les leads B2C sont plutôt axés autour de la satisfaction émotionnelle, de la compétitivité tarifaire et qui répondent à leurs différents besoins.
Des leviers webmarketing adaptés
Comme les consommateurs d’aujourd’hui sont devenus plus modernes qu’il est devenu difficile de les contacter, il est essentiel d’opter pour des actions personnalisées et en phase avec leurs exigences.
Par ailleurs, pour se démarquer, l’entreprise se doit d’innover et d’aller chercher ses leads là où ils sont le plus présents. Plusieurs canaux de communication permettent actuellement de toucher un large public. L’emailing, les moteurs de recherche, les médias sociaux sont autant de leviers utilisés pour générer des leads B2C.
L’entreprise peut ensuite utiliser les outils d’analyse de ces canaux pour collecter des données utiles, identifier de manière claire les intérêts des cibles et mesurer l’efficacité de ses actions marketing.
