Depuis quelques années, générer des leads est devenu un enjeu majeur dans une stratégie marketing, notamment dans une optique inbound marketing. C’est d’autant plus le cas pour les entreprises B2B, où les relations avec les clients sont beaucoup plus complexes que dans un contexte B2C. Toutes les structures, marques ou sociétés, qui souhaitent générer un maximum de contacts qualifiés ont besoin de l’intervention d’un expert dans le domaine. Le fait est que les techniques de prospection et outils marketing disponibles pour du lead gen sont aujourd’hui si diversifiés qu’il est souvent difficile de trouver les plus adaptés afin d’assurer un bon retour sur investissement. Heureusement qu’avec une agence inbound marketing comme l’Agence Generation Leads, les entreprises n’ont pas à s’inquiéter de leur campagnes marketing ou de génération de lead. Elle étudie la situation de ses clients avant de proposer les meilleures solutions possibles étant donné le secteur d’activité, le positionnement, les objectifs et le budget à y consacrer. De plus, son équipe dispose des compétences, qualités et expertises nécessaires pour mener à bien cette mission.
Les missions et attributions d’un tel expert
Les missions en amont pour générer des leads
L’expert en lead generation a plusieurs missions à accomplir.
En premier lieu, il doit sélectionner et mettre en œuvre les méthodes, outils et leviers de génération de leads les plus adaptés pour la structure. Cela implique bien évidemment de faire une étude préalable de la situation de l’entreprise.
Puis, il est tenu d’assurer la cohérence des actions marketing à entreprendre (marketing automation et inbound marketing) ainsi que les supports utilisés pour les mener à bien.
Ensuite, le lead generation specialist doit optimiser les canaux choisis pour générer du trafic et capter des prospects. D’ailleurs, ce serait impossible de tous les utiliser. Non seulement cela nécessiterait énormément de temps mais de plus, cela entrainerait des coûts conséquents. Cela ne ferait que nuire au ROI ou retour sur investissement.
Les missions à l’acquisition de leads
Une autre des missions d’un expert lead gen consiste à gérer le CRM de la base de données des leads. Il est important en effet de bien s’occuper de ses leads pour qu’ils deviennent des prospects chauds, prêts à s’offrir les prestations proposées.
Il doit bien évidemment se charger de maximiser le taux de conversion. Convertir un maximum de prospects en clients constitue d’ailleurs le but ultime de toute une campagne marketing de lead gen.
Il est également tenu de mesurer les résultats autour de la campagne d’acquisition afin d’affiner la segmentation des buyer personas. Cela est essentiel pour pouvoir améliorer au fur et à mesure les actions à entreprendre et pour intéresser la cible qualifiée.
De plus, l’expert en génération de lead doit réaliser le reporting de suivi des actions menées. Les décideurs en ont grandement besoin pour pouvoir statuer sur des points importants.
Et finalement, il doit s’assurer de passer les prospects qualifiés aux commerciaux au moment opportun. En effet, les marketeurs tentent d’attirer l’attention des prospects par des contenus pertinents, utiles et informatifs ou même de la publicité. Par contre, lorsqu’un individu est au bout du tunnel de conversion ou de l’entonnoir, il appartient aux commerciaux d’intervenir pour finir de le convaincre de devenir un client. Cela nécessite de proposer un service ou un produit à la hauteur de ses attentes.
Les compétences et qualités d’un expert en génération de leads
Les compétences requises
Pour mener à bien toutes les missions qui lui incombent, un expert en lead generation doit avant tout pouvoir monter une stratégie digitale personnalisée, qui soit cohérente avec les objectifs marketing, les attentes et le budget de la structure. Cela requiert entre autres des compétences en montage de projets et en indicateurs clés de performance ou KPIs.
Il doit aussi pouvoir maîtriser le monde de l’inbound marketing en général, le content marketing et le référencement, que ce soit en référencement naturel (SEO) ou via Google Ads. Néanmoins, il est tenu d’avoir des connaissances en marketing traditionnel comme les salons professionnels, les relations presse, l’e-mailing et autres.
Ce spécialiste doit également pouvoir créer des blogs, réaliser une landing page, s’y connaître en matière de community management et optimiser l’expérience utilisateur pour bien gérer les réseaux sociaux tels que Instagram, Facebook et LinkedIn.
Il doit même pouvoir maîtriser les divers leviers d’acquisition ainsi que les différentes technologies nécessaires comme le CRM, la base de données et le marketing automation (Hubspot, Eloqua, Active Campaign…). Retargeting et lead nurturing en font notamment partie.
Il est tenu de bien connaître le marché dans lequel évolue la structure.
Et à tout ceci s’ajoutent des connaissances en matière de pilotage de dashboards, d’outils analytics et de logiciels de reporting.
Les qualités appréciables
Un expert lead generation n’est pas uniquement quelqu’un qui a toutes les compétences évoquées plus haut. Il est d’autant plus productif dans son poste lorsqu’il dispose de quelques qualités non négligeables.
De prime abord, il doit être quelqu’un de très communicatif, doté d’un côté relationnel bien développé. Que ce soit auprès des internautes, des prospects cibles, des clients potentiels, des forces de vente, des clients avérés ou encore des décideurs, son rôle tourne en effet autour de la communication. De la même manière, il doit aimer travailler en équipe.
L’empathie s’ajoute à tout ceci puisque l’expert doit pouvoir cerner et comprendre les besoins et attentes des leads.
Ensuite, il doit être très bien organisé et rigoureux, surtout que ses tâches sont nombreuses et très diversifiées. Il est d’autant plus apprécié s’il a un sens inné pour l’analyse et l’interprétation.
Puis, il doit aimer les process et les chiffres. En alerte tout le temps pour réagir rapidement, il doit également être dynamique, agile et réactif.
Les formations et parcours d’un tel expert
Les formations classiques
Pour pouvoir se déclarer expert lead generation, il faut avant tout avoir suivi une formation de base.
Les écoles telles que ESCEN et EFAP proposent par exemple des programmes de formation en marketing digital. C’est également le cas de l’ESC Amiens, qui met à disposition une formation de Bachelor 3 Marketing et développement commercial. Ce ne sont bien évidemment que des exemples parmi tant d’autres.
Les formations en ligne
En dehors des formations présentielles, il existe de nos jours des offres de formations sur la toile, notamment pour les responsables marketing, les entrepreneurs et les indépendants.
Allant de quelques jours à plusieurs semaines, elles sont pour la plupart proposées par module. Aussi, plusieurs modules seront-elles nécessaires pour maîtriser tous les aspects de la génération de leads et le marketing numérique en général.
Ces types de formations en ligne sont essentiellement menés par des experts dans le domaine de la génération de leads. Quoi qu’il en soit, avoir de l’expérience dans le monde de la génération des leads depuis quelques années constitue un plus pour assurer des résultats aux structures clientes.
Pourquoi faire appel à un expert lead generation
L’enjeu du lead gen
La lead gen est une opération qui consiste à créer des contacts et à les gérer ensuite pour qu’ils deviennent de réels prospects, des clients potentiels puis des clients avérés. Il s’agit ainsi d’une forme de prospection numérique, où les internautes viennent d’eux-mêmes vers l’entreprise grâce à des lead magnets.
Les lead magnets ne sont autres que des réponses aux besoins et attentes des internautes. Ce sont des contenus ou des supports, qui fournissent des informations pratiques, utiles, pertinentes à leurs yeux. Ils se présentent essentiellement sous forme de textes, de vidéo, d’infographies, d’images, de livres blancs, de guides pratiques, de newsletters…
Les internautes parviennent en fait à connaître une entreprise ou une marque, ainsi que leurs offres, en ayant tapé des mots-clés sur des moteurs de recherche comme Google, en ayant fait défilé leurs actualités sur leur compte social média ou en tombant par hasard sur des forums et des pages web avec des publicités ou des liens menant vers le site de l’entreprise.
Le plus souvent, les internautes accèdent aux contenus premiums en remplissant un formulaire. Ce dernier constitue en fait une fiche pour recueillir des informations sur eux, lesquelles sont nécessaires pour nourrir la base de données de la société. Elles sont nécessaires à cette dernière pour créer des profils-types de clients, pour adapter les offres à proposer et pour personnaliser les emails ou SMS à leur envoyer.
Bien choisir son expert lead generation
Générer des leads est important pour toute structure qui souhaite gagner de nouveaux clients. Effectivement, les leads, qui ont manifesté leur intérêt pour l’entreprise ou la marque par des actions faites sur leur site web ou leur compte Facebook, peuvent devenir des prospects qualifiés. Si la structure arrive à maintenir une bonne relation avec eux, ils peuvent les pousser à arriver au bout du tunnel et devenir des clients.
Si cela venait à se produire et avec un taux de conversion élevé, le chiffre d’affaires de l’entreprise peut fortement augmenter.
Par ailleurs, la lead gen est un excellent outil marketing pour asseoir l’image d’une société ainsi que sa notoriété. Cela est essentiel pour se faire une place de choix sur le marché. Si de plus elle arrive à se démarquer de la concurrence, elle ne peut que booster sa popularité. En fait, la génération de leads constitue une étape cruciale dans une stratégie d’acquisition.
Pour toutes ces raisons, il convient de ne pas confier cette lourde fonction à n’importe qui. Passer par une agence de marketing digital, spécialisée dans le marketing digital telle que l’Agence Generation Leads serait une excellente idée. Elle peut mettre à disposition de l’entreprise un expert lead generation des plus doués.
