Pour une entreprise ayant une présence en ligne, la génération de lead est une étape très importante, dans le processus d’élaboration d’une stratégie d’inbound marketing. Cependant, la mise en place d’une campagne marketing pour de l’acquisition de prospects qualifiés implique d’engager certains coûts pour espérer un retour sur investissement satisfaisant. Ainsi, il est important de savoir comment s’y prendre pour fixer vos budgets et pour accroitre sa rentabilité. Pour se faire, le calcul du ROI est indispensable, afin de prendre les décisions adéquates.

 

Comment mesurer un ROI pour des leads ?

Le ROI (retour sur investissement) est une donnée essentielle qui permet de juger de l’efficacité d’un investissement dans le cadre d’une prospection digitale. Ceci dit, grâce au ROI vous serez en mesure de savoir si telle action permet de trouver de nouveaux clients mieux comparativement à une autre. Au regard de l’importance qu’il revêt, il est capital de savoir comment mesurer le retour de vos investissements.

Pour savoir comment calculer le ROI marketing, il faut prendre en compte certains indicateurs spécifiques, ils sont au nombre de 4. Ainsi, le premier indicateur à considérer est le coût d’acquisition d’un Lead ou CPL. Les autres indicateurs sont : la valeur à vie d’un client, le taux de conversion des visiteurs, et le taux de conversion des Leads.

La génération de leads et le ROI attendu des campagnes

 

Définition d’un ROI

En règle générale, le retour sur les investissements marketing est la somme d’argent que vous dégagez après avoir amorti toutes les charges nécessaires au fonctionnement d’une entreprise. Toutefois, dans le contexte du webmarketing, et plus particulièrement dans le cadre d’une campagne de leadgen, c’est un indicateur de réussite financière.

Grâce au Return On Investment (ROI), l’expert en stratégie marketing pourra repérer les stratégies gagnantes et pourra maximiser le ROI.

Définition du ROI, rentabilité

 

Définition d’un lead

La notion de ‘’lead’’ est souvent confondue à celle de ‘’prospect’’, et pourtant une différence énorme subsiste entre elles. Ainsi, pour les dissocier, il est capital de savoir ce qu’est un lead et ce qu’il n’est pas. À ce titre, l’on peut retenir les affirmations suivantes :

  • Un lead n’est pas à confondre avec un prospect, car ce dernier est une cible qualifiée et a déjà été contacté par l’entreprise contrairement au lead ;
  • Le lead n’est pas un client acquis parce qu’il n’a pas encore passé toutes les étapes nécessaires à l’acte d’achat ;
  • Le lead fait partie intégrante d’une stratégie marketing B2b.

Pour conclure, le lead est simplement un prospect qualifié, récupéré dans un but commercial, et dont la collecte des informations accroit les chances d’en faire un nouveau client.

 

Le calcul d’un ROI

Exprimé en pourcentage, calculer le ROI revient à se baser de quelques éléments à savoir : coût d’investissement, bénéfices ou pertes. Ainsi, mesurer le retour sur investissement se fait à partir de la formule suivante :

Le gain ou la perte- coût de l’investissement / le coût de l’investissement. En exemple, ceci donne le résultat suivant pour un investissement de 5000 € et un gain de 10000 €.

10 000 – 5 000 / 5 000 = 1, soit 100% de retour sur investissement.

 

Définir ses budgets

Pour qu’une entreprise soit opérationnelle, il est essentiel pour elle de définir toutes les charges afférentes à son fonctionnement et pour conquérir les clients. Ainsi, la définition d’un budget est une étape importante du processus de mise en place d’une stratégie marketing. En négligeant cette étape, l’entreprise est exposée à l’apparition de nombreuses surprises d’ordre financier qui pourraient compromettre la réussite du projet.

Outre cette fonction principale, le budget a d’autres fonctions comme l’analyse des résultats antérieurs effectuée par l’équipe commerciale.

 

Mesurer votre coût d’acquisition

D’entrée, il faut savoir que le coût d’acquisition client ou d’un lead est un indicateur (Kpi) important qu’il ne faut pas perdre de vue. C’est d’ailleurs lui, qui juge de l’efficacité de la campagne d’acquisition de clients adoptée par l’entreprise. Au même titre, il représente un indicateur de taille pour convaincre les investisseurs potentiels, car il les renseigne sur la notoriété de l’entreprise.

Par ailleurs, plusieurs méthodes permettent d’effectuer le calcul du montant nécessaire à la conception d’une stratégie d’acquisition de clients. La méthode la plus simple pour déterminer cette donnée est d’additionner les coûts marketing et ceux des ventes, le tout divisé par le nombre de clients obtenus. Cependant, pour un résultat plus précis il faut y incorporer la notion de Customer Lifetime value (CLV).

Aussi, en fonction de chaque entreprise, d’autres valeurs peuvent être intégrées pour déterminer les dépenses marketing pour obtenir un lead.

 

Définir les objectifs de coûts par lead

Le principal objectif de la détermination des coûts par lead est d’évaluer l’efficacité et la rentabilité d’une campagne menée par un annonceur. Ainsi, le nombre de leads générés témoigne du rendement d’une campagne publicitaire. Aussi, en allant vers un hébergeur ou un moteur de recherche pour y loger un lien, les annonceurs doivent faire face au paiement de la prestation.

De plus, les coûts engagés pour l’acquisition de lead ont pour autre objectif de récolter des informations personnelles, sur des visiteurs, autrefois anonymes.

 

Adaptez vos budgets à vos ambitions

En effet, il est conseillé d’avoir un besoin flexible de sorte qu’il puisse s’adapter aux prévisions et toucher vos cibles. Pour chacune des actions de prospection à mener, il faut un certain montant, il serait donc préjudiciable pour une société d’avoir un budget restreint et de désirer le nec plus ultra. Ainsi, les attentes doivent être réalistes en fonction des stratégies marketing et du budget dont l’entreprise dispose.

 

Définir ses objectifs

La définition d’objectifs est une étape importante, car d’elle dépend l’avenir d’une entreprise. À ce titre, il faut adopter une certaine méthodologie, et prendre conscience de certaines réalités avant de les déterminer.

 

Mettre en place des objectifs SMART

La définition d’objectifs passe par l’utilisation d’outils marketing comme la méthode SMART qui a fait ses preuves. Ainsi, le sigle « SMART » traduit de l’anglais signifie : specific, measurable, achievable, relevant and time bound. En langue française, un objectif smart est un objectif qui possède les caractéristiques suivantes :

  • Spécifique ;
  • Mesurable ;
  • Atteignable ;
  • Réaliste ;
  • Temporellement défini.

Ainsi, un objectif qui remplit tous ses critères à plus de chances d’être atteint.

 

Préparer la collecte de données

La collecte de données, dans un processus de génération de lead, est une étape cruciale, car ce sont ces données qui seront exploitées. Ainsi, il est nécessaire de bien s’y préparer, et plusieurs techniques peuvent être employées pour arriver à des résultats satisfaisants.

Toutefois, la première question à se poser est de savoir quel type d’étude s’agit-il : une étude quantitative ou une étude qualitative. En fonction de la réponse, la méthodologie à adopter est différente.

La collecte de données, big data, dans le calcul du ROI de la génération de leads

 

Savoir interpréter ses performances avec l’agence génération leads

Grâce aux agences web, l’interprétation de vos états financiers se trouve facilitée surtout lorsqu’il s’agit d’une agence professionnelle. C’est le cas avec notre agence experte en génération de leads qui en fonction des réalités de chaque client, choisit les indicateurs et les objectifs à observer.

À la fin de ce processus, vous serez à même en tant qu’entreprise de connaitre le niveau d’efficacité de vos process.

 

Les leviers de la génération de Lead

Pour les équipes commerciales et de marketing, générer des leads est un enjeu de taille. Ainsi, grâce à la mise en place d’une stratégie d’acquisition de prospects qualifiés, elles s’assurent de bénéficier de réelles opportunités commerciales. À ce titre, l’utilisation de leviers s’avère indispensable pour une campagne de génération de leads.

Ainsi, voici quelques-uns des meilleurs leviers utilisés par les experts en marketing web :

  • Le référencement naturel ou SEO ou référencement non payant ;
  • L’utilisation des réseaux sociaux (LinkedIn est fortement conseillé pour le marketing Btob) ;
  • La génération automatique de leads grâce au SEA ou référencement payant ;
  • L’utilisation d’un webinaire qui est une véritable plus-value pour l’internaute ; il fait partie des avantages de l’internet gratuit ;
  • Les livres blancs, les podcasts, les Blogs.

L’approche inbound marketing

Grâce au marketing inbound qui est une branche du marketing digital, les entreprises deviennent leur propre annonceur. Le principe de fonctionnement est d’une simplicité, et vise à attirer les visiteurs en leur proposant des contenus de qualités. L’avantage ici est que l’internaute ne se sent plus harcelé de messages commerciaux et va lui-même vers l’entreprise.

 

Google et la recherche naturelle

De façon générale, une recherche naturelle est le terme employé pour désigner les résultats d’un SERP qui n’ont pas été influencés par la publicité. Ils sont également désignés par l’appellation ‘’pages de résultats de moteur de recherche ‘’, et ne contiennent pas le terme annonces.

Ils sont composés de snippets, d’images, d’articles parlant d’actualités, des Knowlegde graphs, etc.

 

Le SEA, la publicité

L’acronyme SEA signifie littéralement la publicité sur les moteurs de recherche. Le plus connu, et le plus usité est Google ADS. Ainsi, il permet d’intégrer les liens commerciaux et publicitaires aux résultats de recherches effectuées sur les SERPs.

La particularité ici, c’est que l’espace publicitaire est acquis suite à une vente aux enchères, et grâce à la performance d’un clic. Aussi, le choix de mots-clés qui sont pertinents permet de cibler les différentes requêtes.

La publicité et le Community management

Le rôle principal du community manager, c’est de gérer les communautés sur les médias sociaux. Dans l’exécution de ses responsabilités, il sera amené à y faire aussi de la publicité.

 

Quel est le ROI d’une campagne de génération de lead ?

Lorsqu’en tant qu’entreprise vous initiez une campagne de génération de lead, vous vous attendez à ce qu’elle porte ses fruits. Ainsi, le retour sur investissement d’une campagne de génération de lead n’est rien d’autre que le nombre de leads capturés. Aussi, il fait intervenir la notion de CPL coût par lead qui désigne le montant dépensé pour obtenir un seul lead qualifié.

Pour qu’une campagne de collecte de leads fasse preuve de rentabilité, il faut que son CPL soit le plus bas possible. Ceci signifiera donc que peu de frais ont été engagés pour obtenir un grand nombre de contacts de qualité.

Le calcul du ROI impose une connaissance profonde la notion même de ROI, ainsi que la fixation d’objectifs SMART. Aussi, il ne faut pas négliger les différents leviers utilisés pour optimiser les résultats.