L’enjeu d’une campagne de génération de leads est tel qu’il convient de l’établir en respectant quelques règles de base, 7 en l’occurrence. Celles-ci sont essentielles pour que la stratégie mise en place soit efficace et assure à l’entreprise un bon retour sur investissement.
Faire appel à une agence spécialisée pour élaborer et éventuellement gérer sa stratégie de génération de leads comme l’Agence Generation Leads peut s’avérer payant. Elle dispose en effet d’une équipe d’experts qui connaissent du bout de leurs doigts les tactiques, logiciels, leviers digitaux et outils à mettre en place, selon les objectifs de la structure. Pouvant générer du trafic qualifié, la stratégie confectionnée par de tels professionnels sera par conséquent personnalisée et ne pourra être qu’efficace.
Pour assurer le succès de sa campagne de génération de leads
Qu’est-ce qu’une génération de leads efficace
La génération de leads peut être définie comme le procédé visant à attirer des visiteurs inconnus sur son site web, son blog ou son social media sans avoir à les solliciter directement. Le but de cette manœuvre est de convertir ces leads en prospects qualifiés, qui pourraient devenir plus tard des clients potentiels.
Les marketeurs l’ont bien compris, la génération de lead doit faire partie de la stratégie marketing de la marque. Elle s’inscrit plus particulièrement dans une optique inbound marketing, et ce, que l’entreprise soit orientée B2B ou B2C.
Les leads ne sont autres que les visiteurs qui ont volontairement fourni leurs coordonnées ainsi que des renseignements personnels les concernant à une entreprise ou une marque. Ils l’ont fait en échange d’une information et/ou d’un contenu trouvés sur le site ou la page de l’entreprise en question et qui les ont intéressés.
Par conséquent et pour faire simple, une génération de leads efficace n’est autre qu’une stratégie pour acquérir un maximum de leads qualifiés, avec à la clé, un taux de conversion notable.
Les 7 règles d’or à retenir
Pour réussir une stratégie de génération de leads, sept (07) règles d’or sont à retenir. Déjà, les marketeurs doivent toujours se mettre à la place des leads qualifiés. En étudiant les besoins et les attentes de ces derniers, et notamment grâce aux catégorisations des buyer personas établis, l’entreprise peut proposer à ces derniers des offres qui leur correspondent. Cela est valable autant au début que tout au long du tunnel de conversion.
Bien sélectionner les médias sociaux les plus indiqués, là où sont présents un maximum de public cible, est une autre règle. Cela permet de se concentrer sur les canaux digitaux de communication les plus adéquats et donc d’optimiser les actions de community management dessus.
Proposer des contenus pertinents et à forte valeur ajoutée est également essentiel. Cela permet à l’entreprise de démontrer son expertise et de se démarquer de la concurrence.
Il est tout aussi crucial d’optimiser la landing page. Elle doit être claire, facile d’utilisation avec un design des plus attrayants et un formulaire comportant des champs essentiels pour bien qualifier les leads.
Par ailleurs, il est conseillé d’utiliser des logiciels CRM et outils de marketing automation adaptés aux objectifs visés par l’entreprise.
Bien évidemment, il faut que toutes les branches de l’entreprise travaillent en adéquation pour que la stratégie de génération de leads puisse réussir. Décideurs, marketeurs et commerciaux sont les plus concernés.
Et la dernière règle mais non la moindre, il faut aligner budget et objectif. Plus la structure souhaite convertir des prospects en clients, plus l’investissement devra être important.
Mettre en place une stratégie de génération de leads
Le lead qualifié
Une bonne stratégie de lead generation doit pouvoir cibler les leads les plus qualifiés, susceptibles de se transformer en clients potentiels puis en clients. En marketing digital, un lead est dit qualifié lorsque l’entreprise possède assez d’informations à son sujet pour pouvoir trouver les meilleurs moyens de l’approcher et de le relancer. Si de plus il peut être catégorisé dans l’un des personas marketing établis par l’entreprise, c’est encore mieux. Coordonnées mais aussi fonctions, revenus, projets, statut social, challenges, objectifs de vie… sont autant d’informations qui permettent de mieux cerner un prospect.
Savoir tout ceci et bien plus encore permet d’établir les actions marketing les plus adéquates à mener. Par conséquent, un lead qualifié est celui qui a des chances de générer du business additionnel. Une démarche marketing ciblée est essentielle pour l’aider à parcourir l’entonnoir de vente.
Les étapes pour une stratégie lead gen efficace
Pour qu’une génération de leads ou lead gen soit efficace, quelques étapes sont à suivre. La première consiste à bien définir 2 à 5 buyer personas ou persona marketing. Il s’agit des profils-types des clients jugés parfaits pour l’entreprise.
En second lieu, il convient de choisir les bons canaux médias sociaux, en fonction de ces buyer personas mais aussi du secteur d’activité de la société. En effet, user de tous les canaux de communication possibles et inimaginables est loin d’être la solution marketing idéale. Cela serait uniquement une perte de temps et d’argent.
En troisième lieu, il est primordial de créer un contenu convaincant et adapté aux cibles sur les différents médias sociaux utilisés avec la mise en place d’un bon content marketing.
Puis, il est important d’attirer du trafic sur ces médias sociaux avec un excellent SEO ou référencement naturel et, pourquoi pas du référencement payant.
Vient ensuite la mise en place d’autant de pages de destination ou landing pages que d’offres, proposant du contenu premium (livre blanc, ebook, rapport, essai, …) contre des données personnelles. A ce sujet, l’étude de l’UX ou expérience utilisateur peut fortement aider.
En guise de sixième étape, il est important d’utiliser les outils marketing tels que le lead scoring et le lead nurturing qui pourront fortement soutenir la démarche. Il est essentiel aussi d’analyser les retombées des actions entreprises. Cela permet d’apprécier si oui ou non il faut les mettre à jour ou les réviser.
Bien exploiter les réseaux sociaux
Choix des réseaux sociaux
Choisir parmi les innombrables réseaux sociaux existants constitue souvent un casse-tête pour une structure. Il faut pourtant le faire, et de façon raisonnée, pour que la stratégie de génération de leads mise en place porte ses fruits. En effet, tous les réseaux sociaux ne regroupent pas tous les mêmes communautés. De plus, leurs raisons d’être sont différentes, tout autant que les contenus qui peuvent y être partagés. Par conséquent, il faut faire ce choix selon les secteurs d’activités, les objectifs en vue et les cibles en ligne de mire de la société. Se focaliser sur un ou deux, tout au plus, parmi les plus indiqués, est l’idéal. Cela permet de un d’optimiser la présence sur ces médias sociaux. Et de deux, cela peut minimiser au mieux les coûts d’investissement.
User des publicités via les réseaux sociaux
En e-commerce, beaucoup d’entreprises btob et btoc ont compris qu’utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, Tweeter ou encore Instagram peut fortement contribuer à générer des leads. Cela s’explique par le fait que des millions de gens sont aujourd’hui connectés dessus. De plus, s’y inscrire reste gratuit. Faire appel à un bon community manager constitue un bon début pour bien exploiter ces réseaux sociaux.
Pour les sociétés qui souhaitent obtenir davantage de résultats en matière de lead gen, il est même tout à fait possible de faire de la publicité avec les réseaux sociaux. En effet, Google Ads est une bonne méthode pour générer du trafic sur des sites web donnés. Cependant, ajouter Facebook Ads peut maximiser les chances d’obtenir des leads qualifiés.
Construire une stratégie de génération de leads
Le faire à l’interne de l’entreprise
Certaines entreprises ont fait le choix de construire leur stratégie de génération de leads à l’interne. Plusieurs réunions sont alors organisées par les décideurs avec les différents départements, notamment avec la branche marketing et la branche commerciale. Le but n’est autre que de discuter puis de décider de la mise en place des différents points essentiels à cet effet, en considérant les étapes à suivre.
L’avantage de cette option réside essentiellement dans le coût de la mise en place de la stratégie de lead generation. Toutefois, les personnes concernées peuvent ne pas maîtriser certains détails essentiels, tels que l’utilisation des outils les plus indiqués ou encore l’analyse des statistiques obtenus. Ce qui pourrait nuire à la réussite de la campagne envisagée et impacter négativement le ROI.
Opter pour une agence spécialisée
Certaines structures préfèrent confier la construction de leur stratégie de génération de leads à des agences spécialisées. C’est d’ailleurs la meilleure solution pour être sûr d’obtenir des résultats probants en contrepartie du budget investi.
L’Agence Generation Leads est par exemple à même de s’occuper de cette fastidieuse tâche pour toute entreprise quelle qu’elle soit. Avec une équipe qualifiée, expérimentée et sérieuse, elle peut s’atteler à la confection de A à Z de la stratégie la plus adaptée aux besoins de sa société cliente. Cette dernière n’aura donc plus qu’à se préoccuper de l’efficacité commerciale. Tel en est le principal avantage. De plus, elle peut lui garantir l’obtention d’un bon nombre de leads qualifiés et exclusifs.
