En BtoC, comme en BtoB, la génération de leads doit être bien pensée pour qu’elle puisse constituer un bon retour sur investissement. Avec le développement de l’e-commerce, l’approche inbound marketing a pris de plus en plus de place, bien souvent au détriment de l’outbound marketing. Il n’en est pas moins qu’elle permet la conquête de nouveaux clients. L’Agence Generation Leads peut être un allié pour toute entreprise BtoC qui souhaite réaliser une campagne entière de génération de leads. Forts de leur expérience et de leurs expertises, ses experts peuvent s’atteler à la confection de A à Z d’une stratégie lead gen.
Etablir une stratégie adaptée
Définir quelques buyer personas
En inbound marketing, pour générer des leads, il est plus que nécessaire pour une entreprise B2C de définir quelques buyer personas représentatifs. Ils sont très pratiques notamment pour des sites e-commerce. C’est le cas par exemple dans la puériculture où les mamans auront des comportements différents et seront attirées par des marques de bébé différentes. Tout ce qui doit être mis en place, notamment la communication et les offres, va effectivement tourner autour de cette audience. Un buyer persona ou persona marketing est, en quelque sorte, un portrait-robot du client cible idéal.
Un bon marketeur doit pouvoir établir ce genre de portrait en se basant essentiellement sur les clients actuels : leurs envies, leurs besoins et leurs attentes. En BtoC en particulier, comme le client est un consommateur final, ses données sociodémographiques sont particulièrement déterminantes. Ce qui n’est pas du tout le cas en BtoB. Sexe, âge, situation matrimoniale, localisation, catégorie socio-professionnelle, poste occupé, salaire… toutes ces informations sont plus que nécessaires. Néanmoins, elles restent insuffisantes. Elles devront être complétées par les centres d’intérêt, les hobbies, les passions, les objectifs, les ambitions, les problématiques, les peurs et les appréhensions. En fait, plus les renseignements recueillis sont nombreux et précis, plus les buyer personas qui en ressortent seront représentatifs.
Trouver les bons canaux de communication
Identifier les persona marketing d’une entreprise lui permet entre autres d’identifier les bons canaux de communication pour acquérir une visibilité et attirer les clients. Selon les profils de lead établis, certains réseaux sociaux sont à privilégier par rapport à d’autres. Par exemple, en matière d’âge, Facebook rencontre un franc succès auprès de toutes les générations, en l’occurrence de 13 à plus de 65 ans. Par contre, LinkedIn attire davantage les personnes âgées entre 25 et 49 ans. Et pour Instagram, 25 à 34 ans constitue la tranche d’âge la plus dominante. Il revient ainsi aux marketeurs et aux décideurs d’une entreprise d’identifier le bon social media sur lequel être présent pour toucher sa cible qualifiée.
Proposer des offres adaptées aux personas marketing
Définir les persona marketing constitue une étape sine qua none pour une entreprise BtoC afin de pouvoir proposer des offres adaptées à leurs recherches et à leurs besoins. Cela est valable autant pour les supports et les contenus à publier sur la toile via les blogs, les réseaux sociaux, les pages web et les landing pages de l’entreprise que pour les produits et services suggérés. Effectivement, que ce soit un texte, une vidéo, un ebook, un livre blanc, une infographie ou encore de la newsletter, le contenu doit être assez attractif pour attirer les internautes.
Et d’un autre côté, les produits et services qui répondent aux besoins des internautes ne peuvent que conquérir des clients. En somme, proposer des offres adaptées aux personnes cibles assurera un bon retour sur investissement pour la structure. Ce n’est qu’ainsi qu’elle pourra effectivement être sûre de capter des clients.
Attirer du trafic
Mettre en place une stratégie de content marketing
La génération de lead implique d’attirer des visiteurs inconnus, et non moins prospects idéaux (buyer personas), à devenir des contacts commerciaux, puis des clients potentiels et finalement des clients, voire des ambassadeurs. Cela se fait suivant l’entonnoir de vente, avec des techniques et des outils marketing de toute sorte.
Et une des étapes pour que des internautes deviennent des visiteurs, c’est d’asseoir une bonne stratégie de content marketing ou marketing du contenu. Il s’agit de créer et de diffuser des contenus informatifs et de qualité, répondant en tout cas aux attentes de la cible qualifiée espérée. Cela nécessite au moins la mise en place d’une ligne éditoriale et d’un calendrier de publication ainsi que d’une bonne technique de référencement.
La clé du référencement naturel ou SEO réside dans le choix stratégique des mots clés à insérer dans les textes. Pour le référencement payant ou SEA, il nécessite l’achat des mots clés les plus indiqués sur Google. Dans tous les cas, il est crucial de publier les bons contenus aux bons moments et aux bons endroits pour toucher un maximum de monde. Si cette stratégie est bien établie, elle peut asseoir, voire booster l’image de la marque tout en attirant l’attention des leads qualifiés. Elle peut même influencer le comportement de certains internautes et aider à gagner de nouveaux clients.
Créer des landing pages
Sur un site web, les offres d’une entreprise BtoC peuvent être trop nombreuses si bien que les visiteurs peuvent se perdre. A l’ère du 100% digitale d’aujourd’hui, il est inévitable pour une entreprise de faire l’impasse sur la création des landing pages ou pages de destination. Une landing page doit promouvoir un seul produit ou service afin que les leads atterrissent exactement sur l’offre qui les intéresse. Elle est accessible via des liens cachés sous des boutons, images ou textes dits call-to-action. Ceux-ci sont installés sur les réseaux sociaux, les blogs ou le site web d’une entreprise. La page de renvoi ou landing page constitue également un accès aux informations des prospects grâce au formulaire qu’elle renferme. En effet, l’offre qu’elle cache, notamment du contenu premium utile au visiteur, est accessible en échange de quelques données personnelles à fournir via des formulaires. En fait, la landing page est une véritable porte d’entrée à la génération de leads.
Tenir compte de l’Expérience Utilisateur
Expérience utilisateur ou UX constitue un bon point de départ pour évaluer l’ergonomie, la praticité et la facilité d’utilisation d’une landing page ou d’un site web en général. En effet, pour inciter un maximum de visiteurs à continuer à naviguer dessus, voire à aller plus loin dans leurs recherches et à en garder une bonne expérience, il faut que la page soit bien faite. Pour faire simple, elle doit être claire, simple et efficace.
User des différents leviers et outils de marketing automation
Les leviers et outils de communication digitale
En matière de marketing numérique, ce ne sont pas les leviers de communication qui manquent. L’emailing a toujours été très prisé, et ce, depuis l’existence d’internet. Avec le marketing automation, il est désormais possible d’envoyer en un temps record un nombre élevé d’emails plus ou moins personnalisés à des centaines de personnes à la fois. Il en va de même des notifications push et des sms.
Cette diversité de levier permet d’atteindre plusieurs types de buyer personas. En fait, il existe plusieurs logiciels de marketing automation qui sont plus ou moins complets. Hubspot, Eloqua et Marketo en sont des exemples parmi tant d’autres. Comme les fonctionnalités proposées ne sont pas toutes les mêmes, le choix doit essentiellement reposer sur les objectifs marketing et commerciaux en vue.
Faire du lead scoring et du lead nurturing
Le lead scoring constitue une bonne démarche pour identifier les leads chauds des leads froids ou tièdes. Il consiste à noter chacun des prospects en fonction de leur niveau d’engagement envers les offres de l’entreprise, étant donné les actions et les intérêts qu’ils ont manifestés. En ce sens, le lead scoring permet de localiser chacun des leads au sein du tunnel de conversion, d’identifier le parcours client et ainsi de les cibler efficacement.
Quant au lead nurturing, il intervient une fois les leads situés dans le cycle de vente. Son objectif est d’entretenir une bonne relation avec les prospects, afin de les aider à se décider petit à petit à passer le cap de l’achat. De nos jours, des logiciels permettent de réaliser autant le lead scoring que le lead nurturing de manière efficace.
Faire du retargeting et du remarketing
Le retargeting est une technique marketing qui consiste à faire de la publicité d’affichage avec des vidéos ou des images sur des sites internet. Il peut par exemple être réalisé sur Facebook Ads ou sur Google Ads. Le remarketing désigne lui aussi le reciblage publicitaire. Cependant, il ne se limite pas à la publicité display comme le retargeting. Il peut être standard s’il n’est pas personnalisé comme il peut être dynamique. Dans ce cas, il cible les internautes en fonction des offres qui les auraient intéressées.
Optimiser les résultats
Etablir des objectifs
Avant de pouvoir établir une stratégie de génération de leads adaptée à une entreprise B2C donnée, il est plus que nécessaire de fixer les objectifs attendus. Cela peut concerner le nombre de visiteurs escomptés sur la page de l’entreprise pendant une période définie. Il peut aussi s’agir du nombre de visiteurs qui ont téléchargé un fichier donné ou du taux de conversion. Tout dépend des objectifs de la campagne marketing globale de l’entreprise. Quoi qu’il en soit, ces objectifs doivent être SMART soit spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et définis dans le temps. Et surtout, ils doivent être assortis de KPIs ou indicateurs clés de performance.
Evaluer les résultats
Avoir une stratégie de génération de leads est une chose, en avoir une qui soit réellement efficace en est une autre. Pour que ce soit le cas, il convient de recueillir les données relatives aux KPIs ou indicateurs clés de performance en matière de lead gen et de les analyser. Si les résultats ne sont pas satisfaisants ou sont loin des objectifs fixés au départ, il faut corriger les actions entreprises.
Respecter quelques règles d’or
Toujours dans l’optique de générer des leads qualifiés, quelques règles d’or s’imposent. Pour commencer, il ne faut jamais oublier que plus les objectifs de prospection sont ambitieux, plus le budget alloué à la campagne de génération de leads devrait être conséquent. Ensuite, il faut se mettre en permanence à la place des prospects, d’anticiper et de deviner leurs besoins et attentes. De cette manière, il est plus facile de mettre en place une stratégie efficace. Et bien sûr, décideurs, commerciaux et marketeurs doivent œuvrer ensemble et dans la même direction pour des résultats de lead gen tangibles. Pour rappel, l’Agence Génération Leads est spécialisé dans les leads pompe a chaleur et leads PV
