Compte tenu du contexte concurrentiel actuel toujours plus fort, toute entreprise, quel que soit son secteur d activité et qui souhaite se démarquer se doit d’utiliser des techniques de marketing adéquates. Aujourd’hui, deux stratégies marketing se complètent : la génération de lead via l’inbound marketing et le marketing traditionnel. L’Agence Generation Leads en a fait sa spécialité afin d’accompagner comme il se doit les entreprises B2C ou B2B dans leur campagne d’acquisition de prospects. En effet, l’agence de marketing digital maitrise les canaux marketing, qu’ils soient traditionnels ou digitaux afin de lancer une campagne de lead gen des plus efficaces.
Une différence quant au principe directionnel
La génération de lead en outbound marketing
Il s’agit des techniques et des outils marketing traditionnels utilisés par les marketeurs dans le passé et qui le sont encore aujourd’hui pour attirer de nouveaux leads. La publicité à la télé ou à la radio, la publicité print, la prospection téléphonique, l’envoi de courrier papier, le mailing en sont des exemples.
Souvent, la campagne marketing est limitée dans le temps. L’investissement marketing y afférent est pourtant conséquent. Pour espérer maximiser le ROI, l’entreprise doit cibler les prospects en phase de décision d’achat. Son objectif est alors de conclure des ventes le plus rapidement possible. Elle ne cherche donc pas à établir une relation durable avec ses cibles.
Actuellement, cette approche marketing se trouve facilitée par le marketing digital. En effet, les cibles offertes par les régies publicitaires deviennent de mieux en mieux qualifiées.
La génération de lead en inbound marketing
Les stratégies de lead generation en inbound marketing se concentrent plutôt sur la personnalisation des actions marketing afin d’attirer une audience précise, pour ensuite procéder à son accroissement.
Pour conquérir de nouveaux clients, l’entreprise utilise plusieurs leviers webmarketing notamment le blogging, le SEO ou référencement naturel ainsi que les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, Twitter ou Instagram. Pour générer des leads efficacement, l’inbound marketing peut aussi inclure d’autres leviers d’acquisition qualifiés tels que la publicité native, le SMS marketing ou encore la co-registration.
Les campagnes marketing incluent la mise en place d’une stratégie de contenu à forte valeur ajoutée pour les internautes. Leur objectif premier n’est cependant pas de vendre directement le produit ou le service mais de susciter l’engagement de l’audience cible. Pour communiquer avec cette dernière et l’amener de manière progressive vers l’achat, l’entreprise utilise l’email marketing et le marketing automation. La stratégie inclut également l’analyse précise du parcours d’achat des prospects.
Les deux stratégies utilisent le même tunnel de vente
S’il y a un point commun entre ces deux stratégies marketing, il s’agit de l’utilisation d’un même tunnel de vente. En effet, aussi bien pour l’inbound marketing que pour le marketing traditionnel, la première étape consiste à attirer de nouveaux clients sur un site internet. Ensuite, ce trafic doit être converti en prospect grâce à l’utilisation des call to action ou CTA et des landing pages. Une fois convertis en prospects chauds, ces derniers seront ensuite amenés à réellement effectuer des achats.
Les deux stratégies utilisent différentes techniques
Les deux stratégies fonctionnent de manière différente. En effet, tout au long du processus d achat, elles ont chacune leurs propres techniques. Si le marketing entrant ou inbound marketing concentre ses techniques d’acquisition de prospects autour du consommateur, le marketing traditionnel de son côté dirige les siennes autour de l’entreprise.
D’une manière générale, les entreprises ayant recours au marketing traditionnel veulent chercher de nouveaux clients en passant par la publicité traditionnelle. Cette stratégie de prospection de clientèle ne tient pas compte des caractéristiques clés. En effet, d’un côté, comme les besoins des clients potentiels ne sont pas considérés, les campagnes commerciales ciblent une audience large. D’un autre côté, la stratégie ne prend pas en considération le moment opportun pour diffuser son message. Par ailleurs, le processus ne prend pas du temps. Toutefois, les clients potentiels risquent de vite oublier le message véhiculé.
Générer des leads grâce à l’inbound marketing utilise un modèle tout à fait différent. Son but est de fournir des informations à la fois pertinentes et utiles jusqu’à la transformation des prospects en clients. En d’autres termes, le marketing entrant les guide et les accompagne en leur fournissant des solutions à leur problématique, et ce, jusqu’à ce qu’ils prennent une décision finale. A l’inverse des méthodes basiques, le modèle de l’inboud marketing prend du temps. Cependant, d’une manière générale, il rencontre plus de succès. Qui plus est, son coût est souvent moins cher que celui des méthodes traditionnelles.
Une différence au niveau de l’approche
La distinction entre la génération de lead à travers l’inbound marketing et celle utilisant les méthodes traditionnelles réside principalement dans leur approche. L’approche du marketing traditionnel est plutôt intrusive. Les publicités, les contenus ou encore les appels téléphoniques qui submergent l’audience peuvent cependant ne pas l’intéresser car elle ne l’a pas demandé.
A l’inverse, l’approche du lead gen en inbound marketing consiste à être présent uniquement lorsque l’audience le souhaite. Ainsi, les contenus et les publicités ne sont visibles que si l’audience en a besoin. Aujourd’hui, la plupart des futurs acheteurs utilisent les moteurs de recherche tels que Google pour s’informer, pour trouver des avis et pour comparer avant de procéder à l’achat. Ainsi, l’entreprise se doit d’être présente en amont sur ces plateformes en ayant par exemple recours à Google Ads.
Efficaces et très prisées durant les années passées, les méthodes traditionnelles ne récoltent plus autant de succès de nos jours. La raison est que les consommateurs d’aujourd’hui ont changé leurs habitudes et leurs comportements. Désormais, le rapport de force entre l’audience et les annonceurs est inversé, et ce, grâce à la digitalisation de l’information. Pour faire face à cette nouvelle tendance, de nouvelles stratégies ont également vu le jour. Dorénavant, à travers l’inbound marketing, les marketeurs vont essayer d’attiser l’intérêt de l’audience d’une autre manière. Au lieu d’utiliser des méthodes intrusives, ils ne vont par exemple s’adresser qu’à une audience cible pertinente et susceptible d’être intéressée en travaillant le contenu et son titre.
Une dissemblance au niveau de la communication
Contrairement au marketing traditionnel, l’inbound marketing consiste en une approche qui suscite l’interaction de l’entreprise avec les consommateurs. En effet, grâce à ses actions, la structure est amenée à encourager la communication avec son audience cible. La publication d’un contenu via les médias sociaux en est un exemple. Les réactions et les partages d’expérience du public cible sont suscités afin de les conduire à interagir de manière régulière avec la marque.
D’ailleurs, d’après les sondages réalisés par Forbes, les consommateurs d’aujourd’hui sont plus enclins à devenir des clients auprès d’une marque présente sur les réseaux sociaux et qui privilégie l’interaction avec eux. Cependant, d’après ces mêmes enquêtes, peu de personnes sont disposées à accorder leur confiance en une marque ayant recours à la publicité. De ses résultats, il en découle que les consommateurs préfèrent entretenir une relation avec une marque. Ils cherchent avant tout à être écoutés et à communiquer avec elle.
Une différence quant à l’efficacité
Une différence concernant les données recueillies
En ayant recours au marketing traditionnel, il est difficile pour une entreprise de connaitre le réel impact de ses actions. En effet, il lui est par exemple impossible de mesurer le résultat d’une publicité radio. Conséquemment, il lui est aussi difficile d’améliorer ses actions. Autrement dit, les méthodes utilisées en marketing traditionnel ne vont pas permettre à l’entreprise de définir clairement le retour sur investissement de ses actions marketing. De ce fait, il lui est impossible de prouver leur efficacité.
Pour sa part, le succès croissant de l’inbound marketing réside principalement dans le fait qu’il est susceptible de fournir une réponse précise et claire à l’audience. Qui plus est, il est possible de mesurer ses résultats à l’aide d’outil analytique. Grâce à ce dernier, il est plus simple de voir l’impact des e-mails marketing personnalisés envoyés ou les pages web sur les moteurs de recherche. La connaissance précise de l’impact d’une action marketing va alors permettre à l’entreprise de l’optimiser de manière pratique et simple. De plus, il lui est facile de mesurer le ROI pour chacune des actions marketing mises en place. En bref, les stratégies marketing mises en œuvre sont à la fois mesurables et analysables.
Une différence quant aux résultats
Le marketing traditionnel, appelé aussi outbound marketing consiste à envoyer des publicités, des contenus, des appels téléphoniques, des emails ou autres actions marketing de masse à une large audience. Comme la plupart du temps, n’y trouve aucun intérêt, elle s’en lasse rapidement. Par ailleurs, certains consommateurs n’hésitent pas à trouver des moyens pour les bloquer. De ce fait, ces actions intrusives et insistantes ne génèrent que peu de leads qualifiés. D’ailleurs, aussi bien les clics que les conversions ne connaissent un taux élevé. Les résultats d’une telle approche peuvent cependant être rapides auprès des leads qualifiés. En effet, les conversions peuvent être immédiates. Toutefois, elles ne s’inscrivent pas sur la durée.
Le marketing entrant, de son côté, utilise une approche tout à fait différente. Comme les contenus diffusés sont pertinents et répondent précisément aux besoins de l’audience, ils ont de fortes chances de l’intéresser. La stratégie consiste alors par la suite à la transformer en des clients-prospects qualifiés. Ces derniers seront ensuite amenés à devenir de véritables clients. Par ailleurs, à la différence du marketing sortant, l’inbound marketing peut cibler les prospects froids. Contrairement au marketing traditionnel, l’accompagnement des prospects à travers tout le processus d’achat peut prendre du temps mais les résultats s’inscrivent sur la durée.
