Si vous espérez faire étendre les activités de votre entreprise ou faire prospérer votre entreprise de façon durable, la mise en place d’une stratégie de génération de leads qualifiés et efficaces est de mise. En effet, la génération de lead définition ou leadgen vous permet d’attirer des prospects puis de les transformer en clients ou en leads qualifiés, ce qui favorise l’accroissement de vos ventes et la génération de plus de revenus. Cependant, pour générer un lead, il est nécessaire d’exécuter un certain nombre d’actions et d’adopter les bonnes aptitudes par exemple : s’entourer d’experts comme l’agence ALPHA pour la mise en place de sa campagne de lead génération BtoB.

 

Identifier les bons leads 

 

L’identification des bons leads peut se faire suivant deux méthodes : celle classique et celle inbound. Mais de façon pratique, cette phase d’identification s’effectue en trois étapes à savoir : définir le persona marketing, identifier le persona ou les leads qui correspondent à ces profils d’acheteurs et enfin préparer les messages à envoyer. Cependant, identifier un lead btob fait appel à l’intuition. 

 

Définir le persona marketing

 

Un persona marketing est un individu presque fictif qui représente l’image-type de vos prospects et clients. Le nombre de personas marketing que dispose une entreprise est l’équivalente des personnes qu’elle désigne comme cibles. L’étape de la détermination d’un persona marketing est très importante dans l’installation de votre stratégie de communication. Lorsque vous définissez vos personas marketing, vous faites de façon précise le portrait ou la représentation de vos cibles et vous disposez des armes nécessaires en main pour mener une communication pertinente. 

Stratégie de génération de leads
Par ailleurs, la définition d’un persona marketing peut paraitre rapide et facile. Néanmoins, pour en tirer le maximum de profit, il faut maitriser un certain nombre d’informations représentatives du client.  Voici quelques étapes clés pour définir ses personas marketing :

 

  • Votre persona marketing : de qui s’agit-il ? 

 

Ici, il est question de dresser le profil type de votre persona marketing. De façon concrète, il s’agira de réaliser une fiche d’identité qui renseignera sur le sexe, le prénom, l’âge, l’emploi et la catégorie socio-professionnelle, les centres d’intérêt et enfin le lieu de résidence de votre persona marketing. Il est possible que vous trouviez cette étape superficielle et difficile à saisir, cependant c’est grâce à elle que vous aurez les informations les plus précises sur votre persona marketing afin de le caractériser. 

 

  • Quels sont les désirs ou les espérances de votre persona marketing ?

 

Il est possible que vous soyez persuadés que les produits ou services que vous offrez répondent aux attentes du marché et d’en remarquer le contraire. Cela peut s’expliquer par le fait que les consommateurs ne soient pas conscients de votre offre. Ainsi, il sera nécessaire d’attirer leur attention et de les convaincre à travers la mise en place d’une stratégie de communication efficace qui permettra de révéler votre produit comme solution efficace à leur besoin. Mais avant, la prise de connaissance de façon précise des problèmes auxquels votre persona marketing est confronté est très importante.

 

  • Quel est l’avis de votre persona marketing sur votre offre ? 

 

À ce niveau, la chose à faire est de définir le rapport existant entre votre offre et votre persona marketing. Ainsi, vous devez chercher à connaitre les raisons qui pourraient amener votre persona marketing à ne pas acquérir vos produits et services et ce qu’il oppose à votre offre. Si vous parvenez à obtenir réponse à ces interrogations, cela vous permettra de bien préparer votre argumentaire et d’être plus persuasif. Ensuite, vous devez vous mettre dans le corps de votre persona marketing pendant le processus d’achat et chercher à connaitre les questions qu’il pourrait se poser tout au long du processus. Cela vous permettra de rendre plus optimales vos tâches à accomplir en matière de communication. 

 

  • Comment votre persona marketing procède pour s’informer et quels sont les mots clés qu’il utilise ?

 

Ici, il s’agit de définir les outils dont se sert votre persona marketing pour s’informer. En temps normal, ce dernier est bien actif sur les réseaux sociaux comme tout internaute d’ailleurs. Mais ce qu’il faut savoir c’est les réseaux sociaux idéaux qu’il fréquente. Ensuite, vous devez aussi déterminer les préférences de votre persona marketing en matière de contenu type : s’intéresse-t-il aux vidéos ou infographies ? ou préfère-t-il lire des blogs ?

Persona en génération de leads
Maintenant que vous avez pris connaissance des besoins de votre persona marketing et que vous savez avec précision les contenus à diffuser pour attirer son attention, l’étape à suivre est de travailler votre référencement naturel et déterminer les mots clés utilisés par votre persona marketing pour faire ses recherches sur internet afin de rendre bien visible votre contenu. 

Une fois que vous avez en main la liste des mots clés, il y’a une dernière étape. Il s’agit de définir le quotidien ou les habitudes journalières de votre persona marketing. Cela vous permettra d’avoir une précise sur les moments adéquats pour publier votre communication. 

 

Identifier le persona

 

En ce qui concerne l’identification des personas, il est conseillé de prioriser la qualité plutôt que la quantité. À cet effet, il serait convenable d’identifier seulement trois à cinq profils de publics cibles bien détaillés plutôt qu’une dizaine de profils sans intérêt et précision réels. Pour déterminer ces profils, il importe de se baser non sur des hypothèses, mais sur des informations réelles. Ces informations vous pouvez les recueillir : grâce aux données de Google Analytics, à travers les comptes de vos abonnés sur les réseaux sociaux, en interrogeant directement vos clients et prospects à l’aide des questionnaires en ligne ou en réalisant des entretiens en ligne ou en face à face. 

 

Préparer les messages à envoyer 

 

La préparation de message à envoyer aux personas relève du marketing. De ce fait, cela implique d’établir une stratégie marketing de qualité. En effet, il est important que le client soit impacté lorsqu’il fera la lecture du message à lui envoyer. Ainsi, il revient de mettre sur pied une stratégie en prenant en compte différent paramètre. La préparation de message à envoyer aux personas peut se faire selon les étapes suivantes :

 

  • Déterminez vos objectifs et analysez votre cible
  • Faites une bonne première impression
  • Charmez votre destinataire 
  • Séduisez votre destinataire
  • Analysez et optimisez vos campagnes.

 

La première étape qui est celle de la détermination des objectifs et de l’analyse consiste à ce que vous identifiez des objectifs pertinents. Effectivement, il est fréquent de définir comme objectif l’amélioration des ventes. Pour ce cas, il s’avère ne pas être le meilleur objectif.

Ainsi, dans ce contexte les objectifs immédiats à définir seraient d’acquérir une meilleure visibilité, d’agrandir vos parts de marchés et aussi d’avoir un meilleur trafic sur votre site. Pour ce qui est de l’analyse, il revient de la faire soigneusement. Une bonne analyse permet de mieux atteindre votre cible à travers des messages séduisants et de qualités. En effet, vous aurez pris le temps de mieux cerner les habitudes, les besoins des personnes auxquelles vos messages seront destinés. 

L’étape suivante revient à créer le contexte idéal dans le but de faire une bonne première impression aux destinataires de votre message. Elle consiste à donner l’envie d’ouvrir votre message au dentinaire. Il est alors question d’optimiser :

 

  • Le nom de l’expéditeur
  • L’objet de votre message
  • Le preheader
  • Le moment de l’envoi

 

Wording et message en génération de leads

 

Ensuite vient l’étape qui vous amène à faire du charme à vos destinataires. Pour réussir cette étape, il faut que les destinataires de votre message soient séduits. Effectivement, il sera question de produire du contenu pertinent qui fait ressortir l’objet du message. Cependant, il est important de ne pas abuser ou de se montrer excessif.

 

Après vient l’étape de la séduction du destinataire. L’idée de pousser la cible à passer à l’action grâce à sa capacité de persuasion. Vous pourrez ici vous servir d’un bouton call-to-action qui permet d’atterrir sur un landing page. 

 

Enfin, la dernière étape est l’analyse suivie de l’optimisation de vos campagnes. Cette étape permet notamment de comprendre ce qui marche et ne marche dans votre campagne. Par la suite, vous devez penser également à une optimisation si vous remarquez que vos espérances n’ont pas été atteintes. Pour être fixé sur ce volet, il vous faut prendre en compte : 

 

  • Le taux de dérivabilité
  • Le taux d’ouverture
  • Le taux de clics
  • Le taux de réactivité
  • Le taux de désabonnement.

 

Attirer ces leads 

 

Pour faire venir à soi de bon leads, il existe plusieurs stratégies. On peut citer par exemple le content marketing, la publicité, l’email marketing, le référencement naturel, les réseaux sociaux, le retargeting.

 

Mettre en place une stratégie de création de contenu 

 

La stratégie de contenu représente l’un des plus puissants leviers d’acquisition en matière de BtoB et du marketing digital. Elle permet de positionner une entreprise sur certaines thématiques données. Elle permet à votre entreprise d’être bien positionnée sur les moteurs de recherche et de créer du trafic qualifié sur votre site internet. Dans la stratégie de création de contenu, on peut retrouver le marketing de contenu qui est une stratégie à très forte valeur, permettant de diffuser votre savoir-faire sur tous moyens de communication (newsletter, email de prospection, site internet, réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter), etc. 

Pour mettre en place une stratégie de contenu, il faut d’abord élaborer sa stratégie de contenu en pensant au positionnement de l’entreprise. À ce niveau, il faut déterminer l’objectif visé par le site afin de connaitre l’éventuelle marge de bénéfice. Aussi, il importe de savoir si le site servira juste de support d’information ou si l’on désire qu’il amène du trafic ou génère des ventes. Ensuite, il faut adapter sa stratégie de contenu aux besoins des cibles et pour comprendre leurs besoins, il vaut mieux les représenter sous forme de persona. Après cette étape, il faut déterminer les différents contenus par supports. Pour cela, il faut définir pour chaque support, comment aborder les contenus à mettre en ligne. Chose faite, les tâches qui suivent sont entre autres : déployer sa stratégie de contenu, optimiser sa stratégie éditoriale et enfin organiser une gouvernance éditoriale. 

 

Optimiser le contenu pour le référencement naturel

 

Le référencement naturel ou SEO constitue une stratégie de marque pour générer du trafic. Il constitue pour son utilisateur une grande opportunité lui permettant de se retrouver en tête de liste pour les résultats de recherche. Rappelons qu’un site bien positionné a beaucoup de chance d’être consulté. 

Pour cela, il importe de rédiger un contenu de valeur et optimisé. À cet effet, voici quelques techniques pour avoir un contenu optimisé :

 

  • Rechercher des mots-clés avec les bons outils ;
  • Rédiger un contenu unique et non dupliqué en SEO ;
  • Vérifier le taux d’optimisation du contenu avec un outil SEO ;
  • Créer des liens logiques ;
  • Relire le contenu et corriger les fautes d’orthographe pour avoir un contenu non erroné. 

 

Relayer les messages sur les bons réseaux sociaux 

 

Le social media optimization favorise la création d’un climat de confiance sur les réseaux sociaux tout en créant sur un site du trafic. Faut-il noter que si l’on désire générer des lead qualifiés, la génération du trafic est indispensable. Les différents réseaux sociaux jouent un rôle capital dans la conquête des bon leads. Ainsi, il importe d’adopter une bonne stratégie social média. Pour ce faire, il faut d’abord faire un récapitulatif de votre situation sociale media puis définir les objectifs de votre stratégie réseau sociaux. Ensuite, il faut cibler votre audience et éditer un planning ou calendrier éditorial. Après, il faut adapter à chaque réseau social, le ton et la forme des messages puis rendre le langage homogène. Enfin, il faut offrir un contenu riche et diversifié aussi bien sur le fond que sur la forme.  

 

 

Convertir le trafic en leads 

 

Il est bien d’avoir du trafic sur son site, mais il est encore mieux de pouvoir les convertir en leads qualifiés. Il est bien possible de convertir les visiteurs de son site internet en de vrais clients potentiels. Mis à part le fait de disposer d’une landing page ou une page de destination, vous pouvez également mettre en place une stratégie webmarketing digne du nom ou vous servir de quelques leviers.

 

Analyser l’UX et le parcours client

 

Avant de commencer la conception d’un projet digital, il est nécessaire de dédier un peu de son temps à la phase d’analyse UX. Rappelons qu’une méthode UX est constituée de trois étapes à savoir : l’analyse, la conception et l’évaluation UX. La phase d’analyse de la méthode UX se fait en 4 étapes à savoir. La première étape intitulée recherche utilisateur vise à découvrir et déterminer les besoins et attentes des utilisateurs finaux. La seconde étape intitulée l’analyse du contexte consiste à comprendre et analyser en premier lieu le dispositif en place puis en second lieu, le marché. La troisième étape intitulée l’analyse des performances vient s’ajouter à l’étape d’analyse du contexte. Enfin, la dernière étape qui est celle de l’analyse stratégique va permettre en collaboration avec la stratégie digitale de préciser les points fondamentaux du projet. 

Le parcours client représente l’itinéraire qu’a suivi le client tout au long du processus d’achat ou d’utilisation pendant toute la durée de sa relation, son partenaire d’affaires. En analysant le parcours client, cela vous permet de connaitre ce qu’a vécu le client à chaque phase de la relation et d’en dégager les moments les plus importants.

 

Qualifier les visiteurs en 2 étapes : lead chaud et lead froid 

 

La qualification des visiteurs en lead chaud et froid s’effectue en tenant compte de la température et de l’intérêt qu’ils accordent à votre offre, autrement dit, son niveau d’engagement. Un lead froid est une personne qui après avoir rencontré votre offre, peut se décider à acheter à tout moment votre produit. Autrement dit, avant votre campagne de prospection il ne portait aucun intérêt à votre produit, mais après avoir rencontré votre offre, les caractéristiques de produit l’ont intéressé et il pourrait l’acquérir à n’importe quel moment. Un lead chaud par contre une clientèle potentielle qui a déjà consulté votre offre à plusieurs reprises.

 

Proposer du contenu gratuit ou à télécharger 

 

Proposer du contenu gratuit ou à télécharger est une belle stratégie pour lancer et faire développer son entreprise à un coût moindre. Cela revêt un avantage qui va dans les deux sens : le visiteur qui gagne un contenu de qualité gratuit et l’entreprise qui gagne un lead. Cependant, il faut commencer par définir un contenu type à publier, ensuite veiller à la qualité du contenu, après distribuer automatiquement le contenu et enfin le promouvoir. 

 

Qualifier et faire évoluer les leads 

 

La qualification des leads est très importante aujourd’hui et surtout pour une entreprise se trouvant dans un contexte b2b. En qualifiant les leads, vous découvrez ceux qui portent un intérêt pour votre entreprise et qui sont intéressants pour elle. Pour aller plus loin, cela vous permet d’en savoir plus sur le contact commercial, son entreprise, sa fonction et ses projets. Pour le faire, vous devez mettre en place votre stratégie de lead nurturing, utiliser des outils de CRM ou de marketing automation et enfin rester en contact avec les leads.

 

Mettre en place du lead nurturing 

 

La stratégie de lead nurturing permet de prendre soin du lien que vous entretenez avec un lead et de le rendre plus fort. Cette stratégie consiste à fournir à votre lead de façon régulière des informations qui l’intéressent, ce qui par conséquent augmente son intérêt pour votre activité. Pour sa mise en place, il faut :

 

  • La création d’un contenu de qualité pour qualifier les prospects ;
  • La définition des objectifs de campagnes ;
  • La définition des contenus à mettre en lead nurturing ;
  • La création des scénarios d’emailings ;
  • La création des emails de lead nurturing ;
  • Le téléchargement du livre blanc. 

 

Utiliser des outils de CRM ou de marketing automation

 

Le marketing automation est une technique permettant de rendre automatique les campagnes marketing en fonction du comportement de l’utilisateur et selon les conditions préétablies. En utilisant les outils de CRM et de marketing automation, cela vous permet de :

  • Transmettre facilement de nouveaux leads du marketing aux commerciaux ;
  • Apporter à temps réel aux commerciaux, de l’information de grande valeur ;
  • Aligner les ventes et le marketing ;
  • Accroitre le panier moyen et de favoriser le process d’upsell ou cross sell ;
  • Mesurer l’effet des efforts marketing sur les résultats sociaux.

 

Rentrer en contact avec les leads 

 

Pour rentrer en contact avec les leads, vous pouvez vous servir d’internet, qui demeure d’ailleurs le moyen par excellence pour créer contact avec ses leads, le renforcer et le maintenir. Ensuite, vous devez utiliser un contenu ciblé, diversifier vos entrées de contact et enfin personnaliser vos interactions.