Après avoir attiré des leads ou des prospects sur son site internet, l’entreprise fait face à une nouvelle préoccupation : celle de réussir à transformer ces prospects en clients réels. Cette phase peut se montrer complexe si l’on ne maitrise pas les actions à mener. Ainsi, pour vous permettre d’avoir une idée sur le processus de transformation des prospects en clients, le guide suivant a été rédigé.
Définissez votre notion de prospect
Un prospect est un potentiel client d’une entreprise ou d’une société. Dans certains contextes, un prospect est considéré comme un individu ayant manifesté un intérêt pour l’offre d’une entreprise. Dans le domaine du btob, on parle de leads, de prospects chauds et de prospects froids. Au sens strict du terme, une prospection est donc une action commerciale visant pour une entreprise, à aller à la quête des clients potentiels encore appelés prospects et de les transformer en clients réels. Autrement dit, elle consiste à entrer en contact avec des personnes morales qui ne sont pas encore clients de la société, mais qui peuvent le devenir. Il s’agit d’une étape incontournable dans le processus de développement d’une entreprise désirant faire grandir son marché. Elle requiert l’acquisition ou la constitution au préalable d’une base de données permettant d’établir un plan de prospection.
Définir ses objectifs et ses leviers
Pour assurer la croissance de son marché, mis à part le fait de cultiver son portefeuille de clients existants, il vous faut également gagner de nouveaux clients et par conséquent prospecter. Pour y arriver, il faut nécessairement définir un plan de prospection commercial btob clair et efficace. Mais avant, il faut commencer par définir vos objectifs commerciaux et comment vous comptez vous y prendre pour les atteindre. Ces objectifs seront par la suite renseignés dans votre plan de prospection commerciale. Si le but visé est de générer rapidement un chiffre d’affaire, voici quelques actions à exécuter :
- Identification des pistes dormantes ;
- Relance des prospects chauds : à ce niveau, il s’agira d’améliorer votre relation avec eux, d’identifier les points de blocage ainsi que les raisons pour lesquelles le lead ou le prospect n’avance pas sur son projet, puis vous prévoyez des mesures pour faire évoluer le projet.
- Consolidation de votre base de clients déjà existants : il s’agira d’identifier les clients qui ont acheté des produits désormais dépassés et qui nécessitent une actualisation et des clients qui ont passé de commande dans votre entreprise il y’a longtemps pour entamer un nouveau cycle de relation commerciale.
- Relance des offres en cours ;
- Identification des besoins de vos clients ;
- Pratique du Cold Calling pour conquérir de nouveaux prospects.
Après la définition de vos objectifs et des actions à mener pour les atteindre, vient l’étape de la définition des leviers de prospection. Il s’agit des meilleurs moyens ou des techniques à mettre sur pied pour concrétiser vos objectifs. Généralement, les leviers utilisés pour une prospection commerciale sont entre autres : la prospection téléphonique, les campagnes e-mailing, la prospection digitale à travers la création de pages internet optimisées, le nurturing téléphoniques, le marketing-as-a-service. Il vous revient de les adapter à votre contexte particulier, vos cibles et vos produits, car quand vous les utilisez mal, ils pourraient se montrer inefficaces.
Définissez votre profil type de client
Pour générer des leads ou faire de la lead generation (leadgen), il faut commencer par définir un profil type de votre cible. Tout commence par l’analyse de ce profil et cette analyse permet de définir ou d’avoir une idée sur qui vous désirez attirer sur votre site et les problèmes qui se posent à son niveau afin d’y trouver une solution convenable.
Définir un persona
Pour mettre en place une stratégie de communication efficace, il est essentiel de maitriser sa cible et pour cela, il faut commencer par définir son persona marketing. En définissant vos personas marketing, vous avez une connaissance parfaite de vos cibles et vous disposez des armes nécessaires pour faire une communication pertinente. Mais, le persona marketing qu’est-ce que c’est ? C’est une personne ou un personnage plus ou moins fictif qui constitue le portrait type de vos prospects et clients. Plus une entreprise identifie des segments de cibles, plus elle en dispose. Pour définir un persona, voici quelques étapes clés :
- Définir l’identité type de votre persona : à ce niveau, vous devez élaborer une fiche d’identité de votre persona marketing qui comportes les informations suivantes : le sexe, le nom et le prénom, l’âge, la fonction et la catégorie professionnelle, les centres d’intérêt et l’adresse de votre persona marketing ;
- Identifier les désirs ou les attentes de votre persona marketing : il s’agit ici de définir de façon détaillée les besoins et les problématiques de votre persona marketing ;
- Connaitre l’avis de votre persona sur votre offre : il est question ici de connaitre le rapport qu’entretient votre persona avec votre offre ;
- Définir les canaux ou les moyens utilisés par votre persona pour s’informer ;
- Identifier les mots clés utilisés par votre persona pour effectuer ses recherches sur le net ;
- Définir la journée type ou le Buyer’s journey de votre persona.
L’importance d’un persona
La création d’un persona marketing vous permet de vous inscrire dans la logique de vos consommateurs. Avec un persona, vous pouvez identifier de façon précise :
- Les problématiques de vos futurs clients,
- Leurs habitudes de consommations,
- Leurs freins,
- Leur mode de pensée ;
- etc.
En ayant à portée de main ces informations, vous serez en mesure de proposer une offre très pertinente, qui répond non seulement aux attentes du marché mais qui convient également à l’expérience client qu’espère le marché.
Se préparer à recevoir les prospects
Après avoir tout mis en œuvre pour obtenir des prospects, il faut se préparer à les recevoir. Cette phase de préparation est très importante car au cours de la rencontre avec les prospects, vous n’aurez pas droit à l’erreur. Vous devez lui prouver que vous maitrisez le sujet et les problématiques liées à sa demande et lui donner des raisons de vous confier la mission. En un mot, vous devez l’impressionner. Mais tout cela ne saurait être possible si vous ne vous êtes pas préparés au préalable.
Lead scoring et lead nurturing
Le lead scoring et le lead nurturing sont deux stratégies de grande utilité en matière de génération de leads.
Définition lead scoring
Le lead scoring consiste à calculer et attribuer à chacun de vos prospects ou leads un score. C’est un système de notation qui permet de déterminer le niveau de qualification et de maturité des contacts générés depuis votre site web. L’objectif premier que visent les équipes marketing en btob, est de générer pour les équipes commerciales des leads ou des prospects. Etant donné que tous les prospects ne s’égalent pas, il est parfois difficile de définir les actions marketing qui peuvent permettre une bonne génération lead.
Ainsi, le lead scoring permet de fusionner les objectifs des équipes marketing et des équipes commerciales. Ce qui par conséquent permet d’une part aux marketeurs de mieux apprécier la performance de leurs actions et d’autre part aux commerciaux de mieux gérer les leads ou les prospects à contacter. En résumé, le lead scoring permet de définir le bon moment pour entrer en contact avec un lead afin d’augmenter ses chances de le transformer en client. Aussi, il permet de bien segmenter ses contacts, de rendre prioritaire les actions à mener pour les convertir et enfin de personnaliser les actions commerciales et marketing. Pour mettre en place une stratégie de lead scoring, il faut :
- Faire simple ;
- Obtenir un engagement de vos équipes commerciales et marketing ;
- Faire évoluer de façon régulière votre score, mais pas trop souvent ;
- Obtenir de vos commerciaux des données objectives.
Définition lead nurturing
Après l’étape de la génération du trafic sur votre site web, vous êtes parvenus à générer des leads grâce à des outils de conversion comme call to action, page de destination ou landing page, etc. Il est temps maintenant de faire grandir vos leads en maturité car les leads obtenus ne sont pas encore matures pour conclure une vente. C’est à ce niveau qu’intervient lead nurturing. Le lead nurturing est le principe par lequel on aide le lead ou le prospect à progresser dans l’entonnoir ou le tunnel de conversion. Il vise à entretenir et à préserver la relation qu’entretient votre entreprise avec vos prospects afin de les convertir en clients. C’est donc une technique super efficace pour bâtir et consolider une relation de confiance avec ses prospects et les assister jusqu’à leur décision d’achat. Comme avantages, le lead nurturing permet de :
- Rendre le travail de vos équipes facile ;
- Générer des leads qualifiés pour vos commerciaux ;
- Gérer votre base de données comme un chef ;
- Mettre en place une mécanique de conversion ;
- Rendre le coût d’acquisition client plus accessible ;
- Augmenter sur une période le nombre de ventes ;
- etc.
L’importance de mettre en place des KPI
Un KPI (Key Indicator Performance) est un indicateur de performance clé permettant de mesurer le progrès réalisé ou à réaliser afin d’atteindre un objectif donné. Il est chiffré et permet de vérifier si les actions mise en œuvre sont efficaces par rapport aux objectifs définis. Son évolution doit pouvoir entrainer une décision, autrement il n’est pas indiqué pour l’entité mesurée. On retrouve deux types d’indicateurs à savoir les indicateurs en lien avec l’activité de l’entreprise ou du service et les indicateurs en lien avec l’impact des actions de l’entreprise sur le marché. Ces indicateurs doivent être mis en place car :
- Ils permettent d’évaluer les objectifs stratégiques : les KPI sont des variables et des données permettant de rendre mesurable la performance de votre entreprise. En associant, vos objectifs stratégiques à des KPI, vous pouvez mesurer avec précision si ces derniers ont été effectivement atteints.
- Ils permettent de vérifier la mise en œuvre de la mission et de la vision : en associant la mission et la vision de votre entreprise à des KPI, ensemble ils vous indiqueront la voie à suivre et seront utilisés dans l’atteinte de vos objectifs à long terme. Ils fournissent à la direction des informations pertinentes.
- Ils rendent rationnelle la gestion opérationnelle : si vous souhaitez vous assurer que votre département opérations travaille effectivement et que vos efforts sont fructueux, vous aurez nécessairement besoin des KPI.
- Ils permettent de se positionner par rapport à la concurrence : à ce niveau, les KPI vous donnent un aperçu de l’effectif des clients perdus et gagnés, du nombre d’achats ainsi que de leur valeur. Ainsi, vous pourrez observer les performances de votre entreprise et vous situer par rapport à la concurrence.
Les règles d’or de la prospection
Comme vous le savez, la prospection joue un rôle important dans la croissance d’une entreprise. Ne pas bien conduire cette étape peut vous être fatal. A cet effet, il convient de maitriser les règles d’or à savoir : ne pas faire attendre vos prospects, personnaliser les messages, contrôler la dérivabilité.
Ne faites pas attendre vos prospects
Si vous avez l’intention de convertir vos prospects ou leads en clients, vous devez être réactifs en développant votre sens de l’écoute et en vous montrant disponible. Selon une étude effectuée par Inside Sales, un lead ou un prospect recontacté dans les 5 minutes qui suivent sa demande d’information en ligne, multiplie la chance de conversion par 9. De même, une autre étude effectuée par HubSpot révèle que deux tiers des acheteurs espèrent une réponse dans les 10 minutes suivant une demande relative à la vente, au service et au marketing. Ainsi, plus vous faites attendre votre prospect, plus son niveau d’intérêt diminue et si vous ne savez pas faire, il se tournera vers l’un de vos concurrents. Ce qui est bien dommage !
Personnaliser les messages
Songez à personnaliser vos emails, vos messages et vos pages. A chaque prospect, son message. Tout le monde aime se sentir spécial. Ainsi, dès le premier contact avec votre prospect, sortez le grand jeu. Traitez le comme une véritable personne ayant des problématiques qui lui sont propres et pour lesquelles, il urge de trouver solutions. Proposez-lui ensuite une bonne offre et n’hésitez surtout pas à le rediriger vers un autre interlocuteur s’il n’est pas assez qualifié pour votre société.
Contrôler la dérivabilité des messages
Avant même de mettre en place votre campagne d’emailing, la première des choses à faire est de vérifier la dérivabilité de vos emails ou messages. Autrement dit, il vous faut vous assurer que votre adresse email et votre serveur de messagerie soient bien configurés. Si ce n’est pas le cas, il y’a de forte chance pour qu’on vous considère comme un expéditeur indésirable et que vous atterrissiez dans le dossier SPAM.
Quel est le coût d’une campagne de génération de leads ?
L’agence ALPHA est une agence experte en génération de leads. Elle maitrise l’ensemble des leviers de visibilité dont la publicité, les réseaux sociaux, l’E-mailing et le référencement et met à la disposition de tous, les meilleures pratiques de la génération de leads. Elle vise en premier la rentabilité des actions marketing et évalue le retour sur investissement (ROI) de ces actions. Pour cela, elle entame son projet avec l’identification des besoins et des domaines dans lesquels il faut mettre les coûts de campagne de façon précise. Ensuite, elle évalue le prix ou le tarif des actions à mener. Ce faisant, on le considère comme un partenaire avançant dans une démarche de qualité.
