Maîtriser le budget pour une campagne marketing tout en obtenant un maximum de résultats fait partie des challenges que doit relever une entreprise au quotidien. L’une des méthodes pour y arriver est de réduire au mieux le coût d’un lead. L’Agence Generation Leads est à même de relever ce défi pour tous ceux qui choisissent de lui confier leurs projets de génération de leads. De plus, avec sa garantie d’offrir des leads de qualité et exclusifs à chacun de ses clients ainsi que sa méthodologie bien ficelée, cette agence webmarketing peut en satisfaire plus d’une. En effet, qu’elle soit orientée b2b ou b2C, une entreprise se doit de prospecter de nouveaux clients et d’acquérir de nouveaux marchés. Elle doit en fait investir de l’argent dans sa communication pour espérer convaincre de nouveaux clients.
User de toutes les stratégies possibles
Réduire le coût d’un lead requiert quelques stratégies efficaces.
Le calcul du coût par lead
Dans le monde du marketing en général, le coût par lead est un indicateur clé de Performance (ou KPI) des plus importants. Il est particulièrement usité dans l’univers du marketing numérique où le recours au marketing automation permet d’optimiser au mieux le rapport entre le temps consacré à générer des contacts et le nombre de leads générés. En étant le coût nécessaire pour l’acquisition d’un lead, le coût par lead mesure effectivement la performance d’une campagne de génération de lead.
Pour le calculer, il suffit de faire le ratio entre la somme de toutes les dépenses marketing et le total des leads collectés. Toutefois, il ne faut pas oublier que les dépenses marketing comprennent les coûts directs (coût des prestataires, publicités, licences de logiciels, salaires…) et indirects (temps investi par les marketeurs et les commerciaux…).
Les stratégies de réduction de ce coût par lead
La première chose à faire avant de réduire le coût d’un lead n’est autre que de le calculer. Mieux vaut le faire par canal pour avoir une première idée des canaux les plus rentables et les plus performants parmi ceux qui ont été utilisés (événements, display, web conférence, e-mailing, prospection téléphonique, google ads, réseaux sociaux …).
Une entreprise e-commerce digne de ce nom devrait aussi être dotée d’un CRM afin d’exploiter au mieux sa base de données et d’orienter ses stratégies pour maintenir une bonne relation avec ses prospects. Par conséquent, relancer certains contacts avec un message court mais intriguant ainsi qu’un lien menant vers un contenu intéressant permet de capter leur attention sans que cela ne coûte un sou.
Puis, il faut garder en tête l’esprit inbound marketing. Cela implique avant tout l’identification d’un ou de quelques personas marketing ou buyer personas, à l’image des prospects qualifiés visés par l’entreprise. L’inbound marketing sous-entend aussi le recours à un logiciel de marketing automation adapté à son CRM. Il inclut également la mise en place d’une landing page par offre de produit ou de service, avec une expérience utilisateur des plus convaincantes. Et bien sûr, il nécessite une excellente stratégie de content marketing pour pouvoir cibler les clients qualifiés avec des contenus premiums.
Quelques tactiques supplémentaires pour réduire le coût d’un lead
Quelques tactiques supplémentaires peuvent aider à faire baisser le coût d’un lead.
Concernant les prospects en vue
La première tactique à mettre en œuvre auprès de l’audience cible consiste à mieux qualifier ses leads. Plus ils sont qualifiés, plus le taux de conversion de leads en clients sera intéressant. Et bien évidemment, cela aura un impact considérable sur le ratio dépenses/nombre de leads obtenus. Cette méthode implique avant tout la recherche d’informations plus détaillées sur les leads via les formulaires (plus de champs plus précis) mais aussi la publication de contenus répondant aux attentes d’un segment de sa cible en particulier. Avec un blog de qualité, qui soit à la fois utile et percutant, et un référencement gratuit (SEO) optimisé, attirer de nouveaux clients se fait plus facilement, sans perte de temps ni d’argent.
Faire du social selling constitue la deuxième stratégie en proposant par exemple des publications destinées à des segments d’audience bien précis, en promouvant un produit ou un service en particulier et surtout en interagissant régulièrement avec les followers.
Le social selling peut se faire sur Instagram avec notamment le live vidéo et Instagram stories. Il peut aussi être productif sur Facebook avec CoSchedule, Buffer ou tout simplement Messenger. Il l’est tout autant, notamment pour une entreprise BtoB, avec LinkedIn, grâce à LinkedIn Sales Navigator, entre autres.
Une autre stratégie consiste à accélérer le cycle de vente. En effet, avec moins de temps pour convertir des leads, le coût pour acquérir un lead sera minime. Cela implique d’optimiser la stratégie de lead nurturing avec du marketing automation.
Quant aux clients avérés
Pour réduire le coût d’acquisition d’un lead d’une entreprise, il ne suffit pas de faire tout son possible pour attirer et convertir des prospects rapidement.
En effet, fournir des efforts au niveau des clients déjà acquis peut aussi s’avérer payant. Il faut donc mettre en place une stratégie de fidélisation afin d’accroître les ventes avec ces clients-là. Si les objectifs en termes de chiffre d’affaires sont effectivement atteints, ou presque, il n’y a pas lieu d’aller chercher de nouveaux clients, ou du moins, pas autant que ce qui devrait être sans fidélisation.
Cette stratégie nécessite dans un premier temps d’identifier les meilleurs clients, grâce à leur parcours d’achat. Ensuite, il faudra en prendre soin et les gâter en augmentant par exemple leur panier moyen ou en leur offrant des avantages tels que des réductions ou des cadeaux. Ils doivent se sentir exceptionnels et ayant de la chance de faire partie des meilleurs clients de l’entreprise pour continuer à s’offrir leurs produits ou services.
Quelques astuces non négligeables
Plusieurs petites astuces méritent d’être prises en compte pour réduire le coût d’acquisition d’un lead.
Ce qu’il faut faire
Lors de l’étude comparative des canaux les plus rentables, il est essentiel de tenir compte de la qualité des leads engendrés. Le nombre de prospects chauds et le nombre de ventes réalisées sont effectivement, dans ce cas, très déterminants. En réalité, même si un canal en particulier a permis d’obtenir un nombre conséquent de leads et que le coût par lead en ressort assez faible par rapport à celui d’un autre, il se pourrait que les ventes concrétisées n’en sont pas à la hauteur.
Il faut aussi penser au smarketing pour minimiser ses dépenses en lead gen. Ce terme marketing désigne tout simplement le fait d’aligner les équipes marketing et vente. Les actions de ces deux départements devraient être bien coordonnées pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Les marketeurs et les commerciaux devraient par exemple convenir du moment opportun où un prospect pourra être passé aux mains de la force de vente.
Et bien évidemment, il est crucial d’analyser les retombées des actions marketing menées. Ceci étant, il faudra repenser, voire corriger sa stratégie de communication au fur et à mesure des résultats obtenus.
Les erreurs à éviter
Ce serait une erreur de penser que pour réduire le coût d’acquisition d’un lead, il faut aussi réduire les dépenses et ainsi éviter de s’octroyer des logiciels d’automatisation de toutes sortes ou de créer des contenus pertinents. Ce sont plutôt des investissements sur le long terme qui peuvent faire gagner de nouveaux clients.
De un, des contenus de qualité, informatifs et avec une forte valeur ajoutée sont conçus pour générer des leads. Et de deux, les logiciels et outils sont là pour optimiser le recueil des données, automatiser les actions à faire et minimiser le temps consacré à capter des clients.
Toutefois, il faut choisir ceux qui sont réellement adéquats et performants, compte tenu des objectifs envisagés.
S’offrir l’assistance d’un prestataire aguerri
Pour être sûr d’obtenir un bon retour sur investissement, il n’y a rien de tel que de passer par une agence spécialisée dans la génération de leads.
Un prix à payer certes…
Certaines personnes pensent à tort que s’octroyer les services d’une agence marketing, spécialisée dans la lead generation est une démarche trop coûteuse. Certes, ses prestations ne sont pas gratuites mais tout va dépendre des missions qui lui seront assignées. En effet, plus elle aura à gérer, plus sa facture sera élevée.
Quoi qu’il en soit, pour les entreprises qui veulent obtenir des résultats satisfaisants ou qui dépassent même leurs attentes, cette option est la meilleure. Il n’y a qu’à mesurer le ROI pour s’en rendre compte.
Mais des prestations qui rapportent au final
Il est vrai qu’il faut payer un prix pour faire appel à un prestataire aguerri, toutefois, les résultats qui en ressortent devraient ramener davantage de chiffre d’affaires à l’entreprise. Dans ce cas, avec un nombre de leads conséquent à terme, le coût d’un lead peut être moindre et ce, malgré un important investissement.
Une agence de ce genre, telle qu’Agence Generation Leads, peut effectivement monter toute une campagne complète de lead generation. Elle étudie la situation initiale de l’entreprise et analyse la faisabilité des objectifs fixés avant de pouvoir proposer des pistes à suivre. Elle peut même s’occuper de la supervision de l’ensemble des actions marketing à mener, tout en octroyant des garanties intéressantes.
La gestion des outils ou logiciels nécessaires, la mise en place des pages de destination ou des sites web, les call-to-action, la création des contenus ainsi que leur diffusion…tout peut être confié et assuré par une telle agence spécialisée.
