Les habitudes des consommateurs ayant évolué et la recrudescence de la concurrence faisant rage, il est aujourd’hui incontournable pour une marque ou une entreprise d’avoir une bonne stratégie de génération de leads. Cela nécessite de mettre en place une stratégie marketing bien définie pour trouver de nouveaux clients. Bien que devenue vitale, la génération de leads ou de prospects demeure toutefois un sujet qui reste difficile à appréhender pour beaucoup. Entre les étapes à suivre, les leviers digitaux qu’il faudrait choisir, les techniques à mettre en place ou encore les canaux de communication à privilégier, il est facile de se perdre. Heureusement qu’il existe des agences webmarketing spécialisées comme l’Agence Generation Leads pour que les entrepreneurs puissent profiter d’une lead gen efficace.

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L’univers de la génération des leads

Qu’est-ce que la génération de leads

La génération de leads ou « lead gen » est un terme qui désigne le fait de capturer des coordonnées d’individus ou de représentants de structures, qui pourraient devenir, à terme, des clients. Très usité dans le monde BtoB, ce processus consiste à donner à des inconnus une bonne image de la marque ou de l’entreprise afin de les amener, petit à petit, à avoir confiance et à y faire un achat.

Ces personnes ont certainement manifesté un intérêt plus ou moins évident par rapport aux produits ou aux prestations d’une entreprise donnée. Captivés, ils sont alors orientés de manière à acheminer le tunnel de conversion afin de devenir des clients potentiels, puis des clients.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Les leads ne sont donc autres que des individus qui n’ont pas été démarchés de façon aléatoire. En fait, le fait qu’ils aient manifesté un intérêt un tant soit peu pour les produits ou services d’une entreprise ont font déjà des pistes commerciales qui méritent d’être exploitées.

Ils ont certainement répondu à une enquête ou ont demandé à obtenir des documents ou de plus amples informations via un site web. Et c’est d’ailleurs en échange de ce genre de besoins que sont recueillis les renseignements de base. Ces derniers sont nécessaires à une structure pour catégoriser ces individus dans la liste des leads et de les contacter plus tard.

Les étapes à suivre

Générer du trafic

Malgré le fait qu’elle simplifie grandement la prospection de clients, la lead generation ne constitue point un processus facile à mettre en place. Plusieurs étapes-clés doivent être franchies avec succès pour que cette stratégie marketing puisse aboutir aux résultats escomptés.

De prime abord, il est nécessaire d’attirer des visiteurs pour qu’ils atterrissent sur les sites ou blogs de l’entreprise. Cela requiert des contenus pertinents, de qualité et avec des valeurs ajoutées considérables pour réellement toucher les cibles. Attiser leur curiosité, leur démontrer le savoir-faire et l’expertise afin de les amener à s’intéresser davantage à l’entreprise ainsi qu’à ses offres ont sont les principaux objectifs. Il n’y a rien de mieux pour générer des contacts qualifiés et espérer intéresser les clients.

Transformation des visiteurs en leads

Outre le fait d’attirer du trafic, il est tout aussi indispensable de convertir ces visiteurs inconnus en leads. Ils sont donc orientés afin qu’ils finissent par remplir un formulaire conçu de façon stratégique. C’est dans ce genre de formulaires qu’ils vont communiquer leurs coordonnées, nécessaires pour les contacter par la suite. Toutefois, pour que les visiteurs les remplissent et deviennent ainsi des leads, il est important d’user de quelques astuces. Déjà, mettre en place un bouton call-to-action bien visible est crucial. Ensuite, le formulaire doit proposer des champs d’informations pertinentes, sans fioritures, pour ne pas décourager les internautes. Et enfin, il faut que la page d’accès à ce formulaire, souvent une landing page, ait un contenu bien hiérarchisé, avec les informations pertinentes placées au premier plan.

Conversion des leads en clients

Une fois les leads recueillis, il est essentiel de les transformer en clients. Cela doit débuter par leur classification, au moyen notamment du lead scoring. Soutenir cette action avec du lead nurturing est également important. Le lead scoring consiste à apprécier le stade où se situe chacun des leads (découverte, décision ou entre les deux). Quant au lead nurturing, il désigne le fait de « couver » les leads pour qu’ils finissent par maturer et ainsi être prêts à passer à l’acte d’achat. Des contenus premium vont les aider à y arriver.

Génération de leads sur internet

Fidélisation des clients

Arrivés au stade de clients, les gens peuvent encore devenir des ambassadeurs de la marque. Ils feront alors eux-mêmes, dans leur entourage ou au sein de la communauté dans laquelle ils se trouvent, la promotion de la marque ou de ses offres. Fidéliser des acquéreurs peut donc aider à générer davantage de leads et à gagner des clients. Convertir les clients en partisans peut donc grandement aider dans une prospection commerciale.

Bien plus encore

L’analyse et l’identification de l’audience cible ou du buyer persona, la définition des objectifs de conversion (nombre de leads ou le taux de conversion) ainsi que l’analyse des performances font également partie des étapes à ne pas négliger pour des résultats probants.

Buyer persona, persona en génération de leads

Canaux et leviers : Faire les bons choix

L’inbound et l’outbound marketing

Il est important de souligner que générer des leads peut se faire de deux manières : l’inbound et l’outbound marketing. L’inbound marketing consiste à appâter ses cibles avec des contenus web éducatifs et riches d’informations. L’outbound marketing est, pour sa part, une technique de prospection qui fait appel à des publicités, des communiquées promotionnelles et des messages marketing.

Dans un monde idéal, combiner les deux serait sans doute plus efficace puisque la première permet d’obtenir des résultats sur le long terme tandis que la seconde permet de booster très rapidement les résultats de la campagne. Mais tout va dépendre du budget alloué, des objectifs en vue et du temps imparti pour y arriver.

Les réseaux sociaux et le community management

Plusieurs leviers sont à disposition pour mener à bien une campagne de génération de leads. Les médias sociaux tels que LinkedIn ou Facebook sont, par exemple, devenus incontournables pour obtenir un maximum de trafic et se faire connaître rapidement. Bien choisis et exploités comme il se doit, les réseaux sociaux peuvent contribuer à populariser la marque et à asseoir son image. Cependant, il faudra un bon community management pour optimiser l’exploitation de ces réseaux sociaux.

Des contenus de qualité et variés

Concernant les blogs, les sites web et les landing pages de la société, il sera essentiel d’y mettre des contenus attrayants et de qualité. Ils doivent d’ailleurs être bien référencés sur les moteurs de recherche. Le référencement naturel ou SEO au moyen de mots-clés stratégiques est une arme gratuite mais non moins cruciale pour y arriver. S’il est combiné avec du référencement payant ou SEA, il sera d’autant plus efficace pour gagner de nouveaux clients.

En matière de contenus, ils doivent être fournis en cohérence avec le stade auquel se trouve chacun des leads. Les visiteurs qui sont au stade découverte apprécieront des contenus informatifs qui peuvent leur donner des explications par rapport à leurs besoins ou à leurs problématiques. Ceux qui sont en pleine réflexion cherchent plutôt à connaître les tendances du marché et les différentes solutions qui s’offrent à eux. Quant aux individus qui sont au bout du parcours de conversion, ils sont dans une phase de décision où ils ont retenu une solution en particulier. Ces prospects chauds cherchent à présent des renseignements supplémentaires pour conforter et valider leur choix. Il faut savoir capter leur attention.

Il est tout aussi essentiel de bien choisir les formats des contenus pour attirer davantage le regard et attiser la curiosité des visiteurs. Les livres blancs, les fiches produits, les webinaires, les témoignages, les ebooks, les guides, les rapports, les études de cas ou encore les tutoriels sont particulièrement prisés.

Des logiciels indispensables

Pour bien organiser ses leads et être plus efficace en matière de lead gen, il convient d’user d’un système formel performant. Le CRM ou Customer Relationship Management a par exemple pour objectif d’améliorer en continu les relations commerciales et interactions entre une structure et ses clients potentiels. Il permet de mieux gérer le big data. Quant aux logiciels de marketing automation, ils permettent de créer des scénarios qui déclencheront automatiquement les actions adéquates face aux situations qui se présentent. Cela permet d’agir instantanément au moment opportun auprès d’un groupe de leads identifiés, et ce, afin de gagner du temps.

Passer par une agence de marketing digital

La solution idéale

Recruter un expert en génération de leads peut constituer une solution pour une entreprise. Toutefois, faute de budget permanent, ce ne sont pas toutes les structures qui vont pouvoir aller dans ce sens.

Confier sa génération de leads à une agence inbound marketing à l’instar de l’Agence Generation Leads constitue une alternative intéressante, et ce, quelle que soit la taille de l’entreprise. Cette option peut offrir de nombreux avantages. Premièrement, avec une telle agence, plusieurs experts peuvent étudier le projet. Plus il y a de têtes pensantes, plus les idées peuvent fuser. Ensuite, ce sont des personnes qualifiées et passionnées, qui sont formées des techniques et outils requis. De plus, ils se mettent à jour régulièrement pour pouvoir offrir des prestations adaptées. Les techniques de prospection ne devraient avoir aucun secret pour eux.

En fait, faire appel à une agence lead gen est l’assurance de jouir du savoir-faire d’experts en la matière et ainsi de rentabiliser au mieux son investissement. Maîtres dans leur domaine, ces experts sont capables de trouver la solution la plus adéquate pour que chaque besoin en lead generation soit assouvi.

En somme, une agence génération de leads de ce genre dispose des ressources humaines et matérielles pour que chaque génération de leads qui lui est confiée soit un franc succès.

Le coût d’une génération de leads

Générer des leads a certainement un coût. Néanmoins, si cette stratégie est menée à bien, l’investissement a de fortes chances de rapporter bien plus. En d’autres mots, le budget alloué à la lead generation constitue un vrai investissement pour une marque ou une entreprise. Quel que soit le tarif évoqué, faire appel aux services d’une agence telle que l’Agence Generation Leads offre une assurance certaine d’avoir un bon retour sur investissement, voire un excellent ROI. Le fait est qu’elle veille à analyser la situation de la marque ou de l’entreprise avant de définir les actions à mener ainsi que les outils et leviers pour y arriver. En somme, elle personnalise ses prestations pour plus d’efficacité.