LinkedIn est aujourd’hui le réseau social le plus pertinent pour une entreprise travaillant dans le secteur B2B. Avec plus de 600 millions d’utilisateurs dans le monde, ce réseau social offre davantage d’occasions à toute structure souhaitant générer des leads en BtoB. D’ailleurs, ce levier webmarketing s’illustre aujourd’hui par le taux élevé de conversion des prospects par rapport à d’autres réseaux sociaux. Les entreprises se doivent ainsi d’en profiter pour booster leur marketing digital. Pour les accompagner, l’Agence Generation Leads en a fait sa spécialité. En effet, l’agence de marketing digital et son équipe maitrisent les stratégies et les méthodes nécessaires pour la réussite d’une campagne de génération de leads sur LinkedIn.
Mettre en place une bonne stratégie de génération de lead
Pour attirer l’attention d’un décideur, l’entreprise qui a décidé d’utiliser LinkedIn pour générer des leads doit mettre en place une véritable écoute sociale dans stratégie marketing et utiliser les leviers qui sont à sa disposition.
Construire un buyer persona
En webmarketing, pour cibler efficacement une audience et attirer des clients, il est essentiel de définir et d’utiliser un persona. L’établissement d’un profil type des cibles est en effet primordial dans le cadre de l’amélioration du taux de clics et de la génération de lead avec LinkedIn.
Plus les publicités sont susceptibles d’intéresser l’audience et de répondre à ses besoins, plus celle-ci est performante. L’entreprise, quel que soit son secteur d activité, doit alors procéder au préalable à la création de son persona. Pour ce faire, elle a le choix entre le créer à partir des informations qu’elle a de ses clients actuels, soit les récolter depuis LinkedIn.
Sur LinkedIn en particulier, l’entreprise a la possibilité de déterminer ses clients potentiels. En effet, la plateforme lui permet de le faire à partir de critères de recherche précis. Leur type d’entreprise, le poste qu’ils occupent, leur zone géographique sont autant de données disponibles que l’entreprise peut exploiter pour créer une liste de leads potentiels. Une fois que ces derniers ont été identifiés, il est temps d’entrer en contact avec eux et de les inciter à se connecter à la structure.
Créer une communauté et interagir
Pour espérer générer des leads, il ne suffit pas d’ouvrir un compte LinkedIn. Celui-ci doit être mis en avant en le rendant plus visible. La création d’une communauté est alors importante. Celle-ci doit être animée avec des sujets pertinents. Les thèmes seront donc choisis minutieusement de manière à ce qu’ils puissent intéresser votre public. Plus les cibles se sentent concernées, plus il y a de l’interaction. Plus les membres du groupe interagissent, plus l’entreprise attire de nouveaux abonnés et génère plus de leads.
Par ailleurs, les interactions doivent être régulières et personnalisées. Commentaires, partages, messages privés sont ainsi nécessaires pour laisser le temps aux internautes de gagner en maturité.
D’un autre côté, l’entreprise doit également rejoindre des forums de discussion ou intégrer des groupes à thématique pour s’approcher un peu plus de ses leads.
Définir le tunnel de conversion
Une structure qui décide de générer des leads via LinkedIn se doit de définir son tunnel de conversion de manière claire. Elle doit alors déterminer ses objectifs et les paramétrer ensuite dans ses campagnes marketing. De cette manière, elle peut contrôler son taux de conversion, mesurer l’efficacité de ses actions et apporter les ajustements nécessaires. Elle peut par exemple être amenée à retravailler son landing page.
Cependant, pour rentabiliser une campagne LinkedIn, l’entreprise doit s’assurer de la mise en place de campagnes d’e-mailing automatiques pour attirer davantage de prospects. Elle ne doit pas non plus oublier les autres canaux digitaux pour s’assurer de l’efficacité de sa génération de leads. D’ailleurs, elle doit nécessairement optimiser son site internet en travaillant son marketing de contenu. En effet, pour sortir du lot, elle ne doit pas négliger son référencement naturel ou SEO et dans la mesure du possible, le référencement payant avec Google Ads.
Générer des leads sur LinkedIn de manière manuelle
Avec LinkedIn, il est tout à fait possible de générer des leads de façon manuelle. D’ailleurs, telle la plateforme de partage de vidéos et de photos en ligne Instagram ainsi que le réseau social populaire Facebook, il s’agit d’un outil marketing des plus efficaces pour créer ces occasions. Toutefois, afin d’optimiser ses chances, il est essentiel de savoir s’y prendre.
Optimiser son profil
La première étape consiste à soigner son image et sa notoriété. D’ailleurs, de celles-ci va dépendre la crédibilité de l’entreprise. Certes, il peut s’agir d’un détail élémentaire pour certains, mais un détail qui compte énormément dans l’acquisition de leads. Ces derniers vont inévitablement se servir du profil de l’entreprise pour se renseigner sur elle.
Pour ce faire, la photo de profil doit être soignée. Sa qualité est donc primordiale. Comme il s’agit généralement d’un logo, il est préférable qu’il soit facile à mémoriser et en accord avec les services ainsi que les produits proposés. De plus, il est conseillé de le changer le moins possible pour qu’il soit facile à retenir et à retrouver.
Par ailleurs, le profil doit être des plus complets. Il est tout aussi important de le mettre régulièrement à jour. Dans tous les cas, il doit être utilisé pour se distinguer des concurrents. Il doit véhiculer une image claire auprès des futurs clients. En effet, dès le profil de l’entreprise, les internautes devront avoir une idée de son expertise, de ses services et de ses produits. D’un autre côté, la page doit contenir des moyens de contact précis et surtout réels. En bref, pour générer des leads, le profil doit déjà intéresser et attirer l attention des clients potentiels et inspirer leur confiance.
Créer, soigner et partager des contenus
Pour que le lead gen soit efficace, l’entreprise doit penser à l’animation de sa page LinkedIn. Pour ce faire, il peut créer des contenus et des publications de manière régulière. Cependant, il doit s’assurer que ceux-ci aient une valeur ajoutée pour le futur client ou prospect. Ces contenus doivent répondre à toutes les questions qu’un décideur est amené à se poser durant la durée de sa réflexion.
Et pour qu’elles soient davantage visibles, ces publications vont être mises en avant à travers le fil d’actualité. Il est ainsi primordial de connaitre les astuces adaptées à cette plateforme afin de rendre chaque contenu marketing approprié et attrayant. Toucher un client potentiel grâce à des phrases de style conversationnel ou bien l’interpeller avec l’intitulé de son poste dans une annonce sont des exemples parmi tant d’autres. La connaissance de ces astuces va déjà réduire le nombre de clics qui ne sont pas pertinents.
Utiliser un processus automatisé
Avec LinkedIn, il est aussi possible de passer à la vitesse supérieure et de procéder à l’automatisation du marketing.
Profiter de LinkedIn Ads
Outre la création de contenu et les publications régulières, la plateforme permet aussi d’accéder à des publicités payantes. En effet, elle dispose d’une offre payante qu’elle a nommée LinkedIn Campaign Manager. Une entreprise qui opère sur le marché BtoB trouvera en LinkedIn une excellente plateforme de publicité.
D’ailleurs, avec LinkedIn Ads, il est possible de générer des leads qualifiés comme les options de ciblage qu’elle propose sont ultra précises. De plus, la performance des messages diffusés peut être facilement évalués grâce aux taux de clic. En analysant les résultats, la structure peut d’ores et déjà adapter son contenu et son message.
Certes, le CPC ou Coût Par Clic peut en effrayer plus d’un. Cependant, en optimisant le tunnel de conversion, LinkedIn Ads peut devenir rentable et conduire le chiffre d’affaires à la hausse.
Opter pour les bons formats publicitaires
Avec cette option LinkedIn Campaign Manager, l’entreprise a accès à différents types et formats de publicité qu’elle peut utiliser dans le cadre de sa campagne de génération de leads. Elle a d’ailleurs le choix entre plusieurs formats publicitaires dont :
Les Text Ads : ce sont de simples publicités composées d’un titre, d’une courte description et d’une image.
Les Sponsored Contents : ces publicités peuvent être diffusées sur l’audience network LinkedIn et sur le fil d’actualité. Les contenus peuvent être des photos, des vidéos, des articles ou encore des liens vers la page web de l’entreprise. Dans un objectif de lead generation, l’internaute peut également être renvoyé vers un formulaire sur la même plateforme. Les formulaires en question vont permettre à l’entreprise de récolter plusieurs données sur ses prospects.
Les Sponsored InMails : cette option permet d’utiliser la messagerie privée LinkedIn pour contacter les leads. Les messages peuvent donc être directement envoyés aux décideurs. Ceux-ci doivent être travaillés pour être attrayants, clairs et compréhensibles. Qui plus est, les informations qu’ils contiennent se doivent d’apporter une valeur ajoutée notamment pour l’activité des cibles. Ils seront ensuite redirigés vers une page de destination optimisée ou landing page.
Automatiser le lead gen sur LinkedIn
L’entreprise peut confier certaines tâches jugées chronophages de sa stratégie marketing à LinkedIn. Certains outils peuvent par exemple gérer les listes de contacts, envoyer des notifications ou des messages. D’autres peuvent aussi relayer des emails. En bref, grâce à l’automatisation du marketing, le réseau de la structure peut être amené à se développer rapidement.
Ensuite, en réponse à ces actions automatisées, un lead peut être amené à consulter le profil de l’entreprise, faire partie de la communauté ou y répondre autrement.
Faire appel à une agence spécialisée dans la génération de lead sur LinkedIn
Générer des leads avec LinkedIn nécessite une stratégie marketing particulière. De la patience et surtout des efforts réguliers sont nécessaires. Des compétences et des expériences particulières sont aussi requises pour s’assurer de la réussite d’une campagne marketing qui peut être couteuse pour une entreprise. Les leviers webmarketing les plus pertinents doivent être maitrisés. Il en est de même pour les outils marketing et les logiciels dédiés pour automatiser les tâches fastidieuses.
A moins de recruter un salarié expérimenté au sein de l’entreprise BtoB, il est aujourd’hui possible de confier ces tâches à des agences spécialisées en génération de leads telles que l’Agence Generation Leads. Comme son nom l’indique, elle est habilitée à mettre en place efficacement votre stratégie d acquisition sur le social media LinkedIn.
