Technique très prisée de nos jours pour faire de la génération de leads (lead generation ou lead gen) et ainsi trouver de nouveaux clients, l’inbound marketing n’en reste pas moins difficile à mettre en œuvre. Ce processus nécessite effectivement de s’y connaître en marketing, de maîtriser le web ainsi que de savoir manier les différents leviers et outils digitaux. Ayant toutes ces compétences et connaissances et disposant en plus de qualités appréciables telles que la créativité, l’écoute et la disponibilité, l’équipe de professionnels au sein de l’Agence Génération Leads saura démontrer à tous les intéressés comment faire de l’inbound marketing.

L’inbound marketing en quelques mots

Définition

Solution considérée comme innovante depuis son apparition en 2006, l’inbound marketing ou marketing entrant (ou encore marketing de l’offre) est l’exact opposé de l’outbound marketing. Contrairement à cette dernière, cette technique novatrice ne vise pas à aller chercher de nouveaux clients via des messages publicitaires, des prospections téléphoniques ou des emails marketing. Elle consiste plutôt à attirer l’attention de nouveaux clients avec des contenus de qualité, démontrant ainsi au passage l’expertise et l’expérience de la marque ou de la structure.

De par cette caractéristique, l’inbound marketing est considérée comme la méthode « soft » pour gagner de nouveaux clients, d’où le terme « pull marketing ». En effet, elle permet aux clients potentiels d’être maîtres de leur décision d’achat. Ils sont attirés vers le produit ou le service proposé grâce à une gestion de contenu très bien encadrée et ce, que ce soit sur le site internet, le blog ou la page social media de la structure. Et c’est toujours à eux de voir s’ils vont plus loin dans leur parcours d’achat ou non. Pour ce faire, ils se basent essentiellement sur les informations qu’ils recueillent en chemin via les contenus mis à leur disposition par la société mais aussi considérant leurs problématiques, besoins et attentes.

Les enjeux

Utilisé autant dans une démarche BtoB que BtoC, l’inbound marketing permet d’obtenir des prospects qualifiés et en même temps d’écarter les personnes qui ne deviendront pratiquement jamais des clients potentiels.

De plus, le budget alloué à une campagne de gestion de leads via l’inbound marketing est souvent moins important que celui consacré aux méthodes traditionnelles de démarchage (publicité auprès de la masse média…). Et d’ailleurs, il est investi auprès des personnes qui ont clairement manifesté leurs intérêts donc il peut favoriser l’obtention d’un retour sur investissement plus intéressant.

En outre, avec un tel processus, la marque peut vite gagner en visibilité, en popularité, voire en notoriété dans son secteur d’activité.

Les grandes étapes

La méthodologie de l’inbound marketing repose sur 4 étapes cruciales :

  • Générer du trafic qualifié
  • Convertir les visiteurs en leads / prospects qualifiés
  • Réaliser des ventes auprès des prospects
  • Fidéliser les clients obtenus

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Générer du trafic qualifié n’est autre que le fait d’attirer des inconnus à devenir des visiteurs susceptibles d’être de bonnes pistes commerciales pour l’entreprise. Cela consiste à proposer du contenu pertinent et intéressant aux yeux des personnes cibles sur le blog, le site ou la page média social de l’entreprise. Une bonne stratégie de contenu marketing ainsi qu’une excellente optimisation du site, du blog ou du compte de réseau social de la structure sont les clés de cette première étape.

Convertir en leads ou en prospects se matérialise lorsque des formulaires recueillant les informations personnelles des visiteurs sont remplis. En d’autres mots, les visiteurs sont invités à fournir un minimum de renseignements pouvant aider la structure à les identifier et à les contacter plus tard. En échange, ils peuvent accéder aux contenus qui leur ont été proposés et qui les intéressent. Il peut s’agir d’un téléchargement d’un livre blanc, d’une souscription à la newsletter ou bien d’autres encore. Et plus un lead cherche à obtenir d’autres contenus auprès de la marque ou de l’entreprise, plus il devient un prospect qualifié car il fournira de plus amples informations sur ses goûts, ses attentes et ses intérêts.

Lorsqu’un prospect devient de plus en plus engagé, il arrive un moment où il est prêt à passer à la décision d’achat. Il est alors temps de concrétiser la vente avec lui en lui soumettant une offre qu’il aura du mal à refuser. Il s’agit là de la troisième étape. Le fait est qu’à ce stade, la structure est maintenant à même de connaître les réels besoins et attentes du client potentiel. Le client potentiel est, quant à lui, en confiance par rapport à l’expertise de la structure et convaincu d’y trouver son bonheur.

Mais l’inbound marketing ne s’arrête pas là. Cette démarche cherche aussi à garder ses clients car ceux-ci peuvent toujours renflouer les caisses de la structure mais aussi et surtout, ils peuvent devenir de vrais ambassadeurs de la marque. Pour ce faire, la société veille à satisfaire ses clients, lors de l’achat notamment, mais aussi à entretenir une bonne relation-client.

Une bonne stratégie de marketing de contenu au cœur de l’inbound marketing

Il est ainsi évident qu’une bonne stratégie de content marketing constitue l’une des principales clés d’une démarche inbound marketing. Il s’agit surtout de délivrer le bon contenu au moment le plus opportun, sous un format adapté et par l’intermédiaire des canaux de communication les plus indiqués afin de mieux capter l’attention de la cible qualifiée.

Stratégie inbound marketing

Pour mettre en place une stratégie de ce genre, il est avant tout important de bien considérer le positionnement de l’entreprise ainsi que ses objectifs. Le but est-il de générer des ventes, d’amener du trafic, d’asseoir l’image de la marque ou d’améliorer la notoriété de la structure ? Cela va constituer une bonne piste pour créer des contenus adaptés.

Il faut également mettre en place une ligne éditoriale pertinente, étant donné les cibles en vue. Le ton à privilégier, l’angle pour aborder le thème ainsi que la structure à suivre sont autant de paramètres à définir. Il en va de même du calendrier éditorial. Il faut effectivement le préciser, des publications régulières témoignent de la présence et de la réactivité de l’entreprise.

Il est tout aussi important de revoir sa stratégie éditoriale notamment en adaptant les publications en fonction des consultations, en améliorant les pages à faible taux de rebond ou en boostant davantage les pages les plus visitées.

L’inbound marketing : partir sur de bonnes bases

Définir ses buyers personas

Générer des leads avec l’inbound marketing ne se limite pas à mettre en place les 4 phases évoquées un peu plus haut. Il faut avant tout établir de bonnes bases, en commençant par la définition des buyers personas.

Les buyers personas ou personas marketing sont des profils-types des clients les plus attendus par l’entreprise. Ce sont ainsi des portraits fictifs qui vont aider à bien cerner les types de clients escomptés ainsi que leurs besoins et attentes, que ce soit en matière de contenus ou d’offres.

Pareillement, cela va aider à identifier les canaux à privilégier, les leviers digitaux à sélectionner ainsi que les moments opportuns pour communiquer ces contenus et ces offres.

Définir ses objectifs de l’inbound marketing

Pour mener à bien une campagne de lead generation avec de l’inbound marketing, il est important de fixer au préalable des objectifs marketing. Avec les KPIs (Key Performance Indicators), ils vont cadrer toutes les actions à mettre en œuvre et servir de repères pour les améliorer, les corriger ou les poursuivre.

Objectifs inbound marketing

 

D’autres astuces pour mieux faire de l’inbound marketing

Disposer d’un blog

Toujours dans le but d’obtenir des résultats des plus satisfaisants avec l’inbound marketing, une première astuce consiste à créer un blog. Ce dernier constitue un canal très efficace pour attirer des visiteurs puisqu’il est possible d’y traiter différents types de sujets avec différents supports. Il est même considéré par beaucoup de marketeurs comme étant un élément de base de l’inbound marketing dans une démarche de lead gen.

Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux constituent une autre source de génération de trafic, voire un excellent moyen pour booster sa popularité. Cependant, il faut disposer d’une bonne stratégie social media ainsi que d’un bon community manager, capable d’interagir avec les followers comme il se doit.

Se former en inbound marketing ou faire appel à des professionnels

Les formations disponibles

Pour faire de l’inbound marketing, il est possible de se former en marketing, sanctionné par un diplôme de bachelor ou de master en marketing. Les options web marketing, e-commerce ou marketing digital sont donc à privilégier. Beaucoup d’écoles de commerce peuvent dispenser ce genre de formation.

Les personnes les plus indépendantes peuvent opter pour des cours en ligne de quelques semaines, avec un certificat spécial inbound marketing à la clé. Toutefois, les diplômés des grandes écoles bénéficient davantage de ce genre de programme que les autodidactes. Le fait est qu’ils ont déjà des acquis en tête, qu’ils viennent tout simplement renforcer. D’ailleurs, bien que ce type de certificat soit intéressant, il est valable durant un temps limité (un an pour le programme dispensé par Hubspot par exemple).

Contacter une agence inbound marketing

Pour faire de l’inbound marketing, il est également possible pour une marque ou une entreprise de passer par une agence lead gen comme l’Agence Génération Leads. Ce genre d’agence webmarketing dispose d’une équipe de professionnels, experts en méthodes de prospection et en techniques marketing telle que l’inbound marketing.

Avec une telle agence génération de leads, les chances de s’assurer un taux de conversion intéressant et un ROI (Retour sur Investissement) convenable sont optimisées. Le fait est qu’elle ne brûle aucune étape pour mettre en place une campagne de génération de leads personnalisée et adaptée à la structure demanderesse. De l’étude du positionnement de celle-ci au suivi de la performance, elle et son équipe sont là pour s’assurer de l’atteinte des objectifs fixés, moyennant un tarif à la hauteur des prestations fournies.